2010年進(jìn)入了倒計(jì)時(shí)，不少企業(yè)已經(jīng)開始著手做年終盤點(diǎn)，其中有一項(xiàng)工作是老總們最為煩心的事情之一——獎(jiǎng)金的發(fā)放。BC公司也面臨著這個(gè)問題。
BC公司是一家快消品的生產(chǎn)與銷售企業(yè)，改制以來的銷售額穩(wěn)步提升，但近一兩年的增長(zhǎng)幅度有所減緩。BC每年都會(huì)發(fā)放年終獎(jiǎng)金以激勵(lì)員工，具體有以下幾個(gè)特點(diǎn)：
第一，獎(jiǎng)勵(lì)的對(duì)象是銷售部門（辦事處），生產(chǎn)部門與職能部門均不在獎(jiǎng)勵(lì)的范圍內(nèi)。
第二，獎(jiǎng)金數(shù)額是由老總跟財(cái)務(wù)總監(jiān)一起計(jì)算的，但是計(jì)算方法并不透明。
第三，各銷售總監(jiān)（即各區(qū)域的負(fù)責(zé)人）的獎(jiǎng)金基本與其所轄的辦事處的業(yè)績(jī)情況沒有直接關(guān)系，即無論其所轄辦事業(yè)績(jī)完成情況如何，各銷售總金均能拿到固定的獎(jiǎng)金。
這種做法雖然在一定程度上有其合理性，比如鼓勵(lì)銷售、平衡收入差距、注重對(duì)銷售人員的管理等，但也存在無法忽視的弊端，表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
第一，非銷售人員感到不公平。他們認(rèn)為公司業(yè)績(jī)的上漲并非僅僅是銷售人員的功勞，自己也做了很多的支持與配合工作，因此也需要得到獎(jiǎng)勵(lì)。
第二，銷售部門也感到不滿意。計(jì)算方法的不透明使得銷售人員沒有明確的努力方向，甚至?xí)霈F(xiàn)有的辦事處銷售業(yè)績(jī)完成情況很好，但是獎(jiǎng)金數(shù)額卻并不高，甚至明顯低于其他銷售業(yè)績(jī)情況不佳的辦事處的情況。
第三，銷售增長(zhǎng)幅度下滑。不與銷售業(yè)績(jī)掛鉤的穩(wěn)定的年終獎(jiǎng)金不能有效激勵(lì)各銷售總監(jiān)，一定程度上影響到銷售的增長(zhǎng)。
正是由于上述問題的存在，導(dǎo)致了BC員工對(duì)公司的獎(jiǎng)金發(fā)放頗有微詞，甚至也出現(xiàn)了獎(jiǎng)金發(fā)放了不少，但是員工卻不買賬的現(xiàn)象。實(shí)際上，只有掌握了獎(jiǎng)金分配的原則，才能避免這類問題的發(fā)生。而獎(jiǎng)金分配的原則非常簡(jiǎn)單，直白點(diǎn)說就是“干多少活，拿多少錢”。
當(dāng)然，掌握原則僅僅是第一步，更為重要的是有一套標(biāo)準(zhǔn)明確、合理，方案公開、公正的獎(jiǎng)金計(jì)算方法。
在本次獎(jiǎng)金方案的設(shè)計(jì)過程中，我們充分考慮了BC現(xiàn)有獎(jiǎng)金分配中的問題，針對(duì)全體員工、銷售人員分別設(shè)計(jì)了獎(jiǎng)金計(jì)算的方法。
首先是對(duì)全體員工的獎(jiǎng)金分配辦法。我們認(rèn)為公司業(yè)績(jī)的提升固然是銷售人員努力工作的直接結(jié)果，但是如果沒有生產(chǎn)部門與職能部門的支持與配合，公司業(yè)績(jī)的提升也會(huì)缺乏后勁，成為“無源之水無本之木”。因此，在公司的利潤(rùn)目標(biāo)達(dá)成的前提下，可以向全體員工發(fā)放獎(jiǎng)金，讓所有員工都成為公司業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的受益者。當(dāng)然，具體的獎(jiǎng)金數(shù)額應(yīng)該跟每個(gè)崗位承擔(dān)的責(zé)任大小與每個(gè)人具體的績(jī)效表現(xiàn)密切掛鉤。發(fā)放的時(shí)機(jī)可以選在在元旦過后春節(jié)之前，一次性發(fā)放。這樣既有充足的時(shí)間保證相關(guān)數(shù)據(jù)計(jì)算的準(zhǔn)確性，又能讓員工在我國(guó)的傳統(tǒng)大節(jié)——春節(jié)之前拿到一年的“紅包”，增加員工的滿意度。
其次是對(duì)銷售人員的獎(jiǎng)金分配辦法。銷售人員作為公司業(yè)績(jī)的直接創(chuàng)造者，除了與全體員工一同享受的獎(jiǎng)金以外，還可以享受超額完成銷售任務(wù)而帶來的年終獎(jiǎng)金。當(dāng)然，這部分獎(jiǎng)金的獲取并非僅僅以銷售額的多寡來確定，而是還需要受到銷售回款、銷售費(fèi)用兩大指標(biāo)的限制。而且，在獎(jiǎng)金的計(jì)算上，應(yīng)該以“銷售團(tuán)隊(duì)”為單位計(jì)算獎(jiǎng)金，即獎(jiǎng)金的計(jì)算與發(fā)放采用“二次分配”的辦法，先分配到辦事處層面，然后由辦事處根據(jù)各銷售人員實(shí)際業(yè)績(jī)情況進(jìn)行再次分配。這樣就能夠避免同一辦事處內(nèi)部“各自為戰(zhàn)”，有效促進(jìn)辦事處內(nèi)部銷售人員的有效合作。而這部分獎(jiǎng)金的發(fā)放，則不能采取一次性發(fā)放的方式，而至少分為兩大部分，一部分也是在在元旦過后春節(jié)之前發(fā)放，另外一部分，就在本年度銷售回款全部到位之后發(fā)放，以充分保證銷售的有效性。另外，本次的方案設(shè)計(jì)也對(duì)銷售總監(jiān)的獎(jiǎng)金分配也作出了相關(guān)規(guī)定，使其與之所轄的辦事處的整體
業(yè)績(jī)密切相關(guān)，以有效調(diào)動(dòng)其積極性。
除上述內(nèi)容之外，年底的獎(jiǎng)金還有多種多樣，包括中高層員工的一部分績(jī)效工資、先進(jìn)工作者的鼓勵(lì)獎(jiǎng)金等等。但是無論哪種類型的獎(jiǎng)金，都是在公司整體效益向上的前提下才會(huì)存在，而并非員工本就應(yīng)得的，這就需要人力資源部對(duì)員工進(jìn)行理念的灌輸，讓員工對(duì)獎(jiǎng)金的概念上有正確的認(rèn)識(shí)。