摩托羅拉公司的首席采購官Theresa Metty曾經(jīng)非常不喜歡反向在線拍賣，她認(rèn)為拍賣中無序的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)將損害公司與重要供應(yīng)商的關(guān)系，甚至導(dǎo)致不道德的商業(yè)行為如采用"冒名頂替"或不合格的投標(biāo)以操縱價(jià)格。不過，當(dāng)在線反向拍賣系統(tǒng)在兩年之內(nèi)為摩托羅拉節(jié)約高達(dá)6億美元的采購成本時(shí)，Metty的態(tài)度發(fā)生了根本性的轉(zhuǎn)變。
 
但Metty堅(jiān)持認(rèn)為，成本的節(jié)約并不僅是因?yàn)楹?jiǎn)單地將合同公布在互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行招標(biāo)，而是得益于公司采用了一套新的采購系統(tǒng)-在線談判工具(MINT)。"當(dāng)我聽說人們將這一系統(tǒng)看成拍賣工具時(shí)感到非常沮喪，事實(shí)并非如此?！彼f。2003年摩托羅拉170億美元采購額中有100億美元是由MINT系統(tǒng)執(zhí)行的，但拍賣只有24億美元，僅占總額的14%?！斑@并不僅僅是拍賣，而是優(yōu)化了整個(gè)戰(zhàn)略采購流程?！盡etty指出。
 
摩托羅拉新的采購戰(zhàn)略改變了公司采購產(chǎn)品、物料和服務(wù)的方式。這一改變極大地降低了采購成本，這也是最近摩托羅拉財(cái)務(wù)狀況出現(xiàn)好轉(zhuǎn)的主要原因之一。除了節(jié)約成本之外，該系統(tǒng)還使許多日常耗時(shí)的采購協(xié)議談判自動(dòng)化，如詢價(jià)(RFQ)和征詢信息(RFI)流程的自動(dòng)化等，這使Metty的采購人員變得更富有效率，員工擁有更多的時(shí)間用以培養(yǎng)供應(yīng)商關(guān)系和制定低成本的采購戰(zhàn)略。“即便是100個(gè)人合作也無法完成該工具所能做的事情。”Metty說，“這徹底改變了我對(duì)在線采購系統(tǒng)的態(tài)度?！?BR> 
遭遇“完美風(fēng)暴”
 
采購低效并不是使摩托羅拉在幾年前陷入衰退困境的主要原因，但是由于2001和2002年銷售的驟降，該公司通過關(guān)閉工廠和裁員5萬等措施努力扭轉(zhuǎn)64億美元的財(cái)政赤字，使公司的供應(yīng)鏈經(jīng)理們?nèi)缱槡?。這些經(jīng)理們必須幫助摩托羅拉經(jīng)受住需求暴跌、產(chǎn)品失誤和成本結(jié)構(gòu)龐大等方面的沖擊。該公司的總裁Mike Zafirovski稱當(dāng)時(shí)的情形為一場(chǎng)“完美風(fēng)暴”。
 
公司要求從各個(gè)方面精簡(jiǎn)成本。和分散的、高度自主的業(yè)務(wù)部門不同，摩托羅拉公司采購部門當(dāng)時(shí)在系統(tǒng)整合和協(xié)調(diào)方面已經(jīng)比較成熟。整個(gè)采購流程中，最耗時(shí)間的環(huán)節(jié)是與供應(yīng)商的談判。產(chǎn)品經(jīng)理們不得不面對(duì)面地與供應(yīng)商就下一年度的合同進(jìn)行談判。會(huì)議有時(shí)持續(xù)數(shù)周，買賣雙方都需要承擔(dān)大筆的差旅成本。由于談判條款涉及產(chǎn)品規(guī)格、定價(jià)、數(shù)量、日期、保修、送貨細(xì)節(jié)和無數(shù)其它潛在因素，談判過程常常會(huì)花費(fèi)產(chǎn)品經(jīng)理數(shù)周的時(shí)間，而且還需要使用復(fù)雜的電子表格，辛苦地進(jìn)行評(píng)估直到最后授予合同?！罢勁惺莻€(gè)可怕的過程，越少越好?！盡etty說，“我們需要采用其它措施。”
 
其實(shí)，在Metty進(jìn)入摩托羅拉時(shí)，摩托羅拉公司的高級(jí)供應(yīng)鏈經(jīng)理團(tuán)隊(duì)已經(jīng)試圖發(fā)掘在線談判和采購的潛力，但它拒絕了很多將采購流程轉(zhuǎn)移到網(wǎng)上的機(jī)會(huì)。摩托羅拉個(gè)人通訊部(PCS)電子供應(yīng)戰(zhàn)略主管Quentin Samelson說：“首先，該套系統(tǒng)所承諾的節(jié)約幅度太大(10-20%)，令人難以置信?！绷硪粨?dān)憂則是系統(tǒng)可能會(huì)破壞公司和供應(yīng)商的關(guān)系?！笆聦?shí)上，所做的一切都只是為了提升自己在價(jià)格談判中的競(jìng)爭(zhēng)力，并沒有將任何伙伴關(guān)系的因素考慮在內(nèi)?！盨amelson說。
 
盡管存在這些問題，摩托羅拉仍然堅(jiān)持對(duì)通用電器、惠普和Sun公司的在線采購系統(tǒng)進(jìn)行評(píng)估。雖然這些公司大多仍處于早期試行階段，但他們已經(jīng)從在線反向拍賣中獲得了令人鼓舞的節(jié)約。

測(cè)試在線反向拍賣項(xiàng)目
 
為測(cè)試這一概念，2001年初摩托羅拉開始使用電子拍賣工具采購促銷用的產(chǎn)品，如印有摩托羅拉標(biāo)志的筆和咖啡杯以及廣告和營銷服務(wù)。采用這個(gè)工具之后，這些產(chǎn)品和服務(wù)的采購價(jià)格比以前的合同平均降低50%。
 
獲得成功之后，組織者嘗試采購數(shù)量相對(duì)較小的印制電路板和金

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