目前一些藥企之所以不停地推出新藥，大多是為了生存之計(jì)。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈和殘酷，拿不出新藥就意味著缺乏競(jìng)爭(zhēng)的資本，于是多數(shù)藥企都有自己專門研制新藥的機(jī)構(gòu)，不遺余力地開發(fā)新藥。哪怕仿制新藥，只要能上市就行。可是，新藥上市了，不一定效益也就有了。不少藥企將此責(zé)任歸咎于市場(chǎng)部的“不作為”。其實(shí)其中的原因是多方面的。如果藥企能關(guān)注到一些細(xì)節(jié)，或許能夠避免一些新藥早早“死”掉。
確定研發(fā)領(lǐng)域
藥企研制新藥多會(huì)遵從兩個(gè)規(guī)則：一是市場(chǎng)熱銷產(chǎn)品二是充分利用自身優(yōu)勢(shì)，比如自己的原料藥優(yōu)勢(shì)，或者關(guān)系網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)。對(duì)于前者，如果缺乏市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)，盲目上馬的話，很有可能等產(chǎn)品出來了，市場(chǎng)上要么“客滿”，要么已經(jīng)“退熱”而對(duì)于后者，很容易出現(xiàn)脫離實(shí)際，甚至有閉門造車的危險(xiǎn)。因此，研制新藥首先要確定進(jìn)軍的領(lǐng)域，比如治療肝病的新藥，或者治療皮膚病的新藥，研究該領(lǐng)域是否需要自己的產(chǎn)品。
明確市場(chǎng)大小
如果市場(chǎng)有需要，藥企還要明確市場(chǎng)份額的大小。有許多藥企往往樂觀地認(rèn)為，新藥靠的是推廣和營(yíng)銷，只要自己的營(yíng)銷戰(zhàn)略正確，營(yíng)銷攻勢(shì)強(qiáng)大，市場(chǎng)是可以打出來的?？墒牵恍╊I(lǐng)域的市場(chǎng)份額確實(shí)不大，你再打也只有那么大，如治療肝病的新藥或者濕疹類的新藥怎么也不會(huì)有感冒藥的市場(chǎng)容量大。另外，藥企確定研制某類新藥，既要考慮研發(fā)成本，還要考慮推廣費(fèi)用和營(yíng)銷資源等等，如果合算才去研制，否則就不應(yīng)考慮。筆者就曾見過有一家藥企研制出某種新藥后在市場(chǎng)上推廣了多年，不死不活的拖累了企業(yè)，后來找了家咨詢公司，一核算成本，發(fā)現(xiàn)連研發(fā)費(fèi)用都沒掙回來。這中間原因固然很多，但和沒有明確市場(chǎng)大小也有關(guān)系。
搞清誰(shuí)是市場(chǎng)“老大”
研制新藥需要多方面考慮。如果確定了研制某類新藥，藥企應(yīng)邊研制邊進(jìn)行市場(chǎng)分析，搞清楚當(dāng)前此類藥品市場(chǎng)中誰(shuí)是“老大”，其成功的主要原因有哪些。比如感冒類新藥要弄清楚白加黑、康泰克等的營(yíng)銷戰(zhàn)略。只有知己知彼，才有可能獲取一定的市場(chǎng)份額。當(dāng)弄清楚了對(duì)方的競(jìng)爭(zhēng)手段后再?zèng)Q定研制什么樣的新藥，包括新藥與眾不同的成分、規(guī)格、劑型等，這樣將使新藥上市后更有競(jìng)爭(zhēng)力。
尋求差異化生存
既然確定了要生產(chǎn)某種新藥，藥企就應(yīng)盡量避免生產(chǎn)與營(yíng)銷脫節(jié)的不良現(xiàn)象。當(dāng)前，一些藥企往往過多地關(guān)注廣告的效果，把希望寄托在明星效應(yīng)上，連廣告詞都懶得去想。實(shí)際上，這是藥企營(yíng)銷戰(zhàn)略匱乏的一種表現(xiàn)。不去分析對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)上不愿獨(dú)辟蹊徑，只是人云亦云地告訴公眾某種新藥上市了，或者干脆托付給代理商。想來此種新藥如果沒有死在“娘胎”，也會(huì)在半途中夭折。
推廣模式要標(biāo)新立異
一些藥企認(rèn)為藥品的推廣模式已經(jīng)沒有新意可言了，由此產(chǎn)生了懶惰心理。其實(shí)，近幾年能夠快速走紅的新藥多是在推廣模式上有標(biāo)新立異之舉，因?yàn)槿绻皇茄永m(xù)老套路，很容易抹殺新藥的“光輝”。有的藥企為什么會(huì)后悔把新藥托付給了中間商或者代理商，認(rèn)為他們毀了自己的新藥?其實(shí)就是后悔開始時(shí)忽視了推廣模式創(chuàng)新的重要性。只是千篇一律地搞代理制，很難激發(fā)營(yíng)銷者的斗志。藥企應(yīng)多動(dòng)腦筋，推廣新藥無論托付他人還是自建終端網(wǎng)絡(luò)，關(guān)鍵在于敢于打破常規(guī)，走不尋常之路。
盡管藥企樂此不疲地仿制新藥并不一定都為藥企帶來好的收益，但藥企對(duì)新藥的推崇導(dǎo)致了“新藥”的不斷出爐，并且盲目樂觀地認(rèn)為一種新藥不成，還有下一個(gè)新藥。其實(shí)藥企把精力過多地放在一些不成熟的新藥上，勢(shì)必會(huì)影響到藥企的發(fā)展戰(zhàn)略。因此，藥企在研制和仿制新藥過程中一定要目標(biāo)明確，避免不必要的浪費(fèi)。
由此，我們不得不相信這樣的事實(shí)：新藥開發(fā)應(yīng)順應(yīng)市場(chǎng)形勢(shì)，多多考慮其后期的開發(fā)。就像我們養(yǎng)小孩一樣，不要只想到怎樣把他
生出來，而是應(yīng)該考慮怎樣把他養(yǎng)大成才，成為有所作為的人。換言之，新藥開發(fā)，也要實(shí)行“計(jì)劃生育”、“少生優(yōu)生”，注重其社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益，簡(jiǎn)單的說，新藥開發(fā)“ 錢景”就是前景。