在某公司的項(xiàng)目管理課堂上，小李，小王等人正在七嘴八舌地議論紛紛。原來(lái)，大家正在討論小王的公司最近遇到的兩個(gè)頗為有趣的項(xiàng)目。
據(jù)小王介紹，這兩個(gè)項(xiàng)目分別由兩個(gè)項(xiàng)目經(jīng)理來(lái)?yè)?dān)任。其中，項(xiàng)目經(jīng)理A屬于“謙虛”型，對(duì)于客戶提出的問(wèn)題，無(wú)論大小都給與解決，客戶對(duì)此非常滿意，然而，項(xiàng)目進(jìn)度卻拖得比較長(zhǎng)，而且，客戶總想把所有的問(wèn)題都改完再說(shuō)，項(xiàng)目已經(jīng)一再延期。
相比之下，項(xiàng)目經(jīng)理B顯得稍有些“盛氣凌人”，對(duì)于客戶提出的問(wèn)題，大多都不予理睬，客戶對(duì)此不是很滿意，不過(guò)，該項(xiàng)目的進(jìn)度控制得比較好，基本能夠按期完成項(xiàng)目。
話剛一說(shuō)完，小李就搶著說(shuō)：“A比較像我，一般在和我的一些戰(zhàn)略客戶打交道的時(shí)候，我基本是有求必應(yīng)，與客戶的關(guān)系處得如魚(yú)得水，這樣做肯定不會(huì)錯(cuò)。就像前天我連合同都寫錯(cuò)了，找到客戶，人家二話沒(méi)說(shuō)就同意改了。你說(shuō)如果是B的話可能嗎？”
小王對(duì)此不以為然，“對(duì)項(xiàng)目經(jīng)理來(lái)說(shuō)，成本、質(zhì)量和時(shí)間是最為重要的三要素。與客戶的關(guān)系當(dāng)然很重要，但也要全盤考慮項(xiàng)目的各要素。對(duì)于用戶的要求，應(yīng)該在有限的范圍內(nèi)給與解決，但不可以做出太大的犧牲。一味的遷就用戶將會(huì)使整個(gè)項(xiàng)目失敗。”
小林接著小王的話說(shuō)：“當(dāng)前，國(guó)內(nèi)的項(xiàng)目一般情況下是由銷售處面簽單，再由項(xiàng)目經(jīng)理接手后續(xù)的工作，因此客戶關(guān)系多在事前已經(jīng)搞定。發(fā)生新的情況后，可以由公司的公關(guān)部出面與客戶進(jìn)行協(xié)調(diào)，項(xiàng)目經(jīng)理可以在此過(guò)程中堅(jiān)持一下原則，與公司的公關(guān)部一個(gè)紅臉，一個(gè)白臉，唱出一出好戲。”
小趙反駁道：“不管怎樣，客戶才是第一位的?？蛻艨梢越o你帶來(lái)收入，也可以給你帶來(lái)更多的客戶和工作，有什么道理不多配合一下他們呢？說(shuō)實(shí)話我對(duì)B的做法蠻欣賞的，可惜行不通。因?yàn)榭蛻羰巧系?，如果照B的做法，后果會(huì)造成做一次項(xiàng)目丟掉一個(gè)客戶，太不劃算了?！?
問(wèn)題：
1、如果你的項(xiàng)目遇到需求變更問(wèn)題，你會(huì)采用哪種方式去應(yīng)對(duì)？
2、分析這兩種應(yīng)對(duì)需求變更方式的優(yōu)缺點(diǎn)。
如果純粹說(shuō)顧客就是上帝，客戶是我們的衣食父母，那么A的就是這種。尊重客戶并不意味著遷就客戶，畢竟我們比客戶要專業(yè)，那么我們就必須拿出我們專業(yè)的一面，如果客戶有需求變更我們就答應(yīng)，那么也許這個(gè)項(xiàng)目永遠(yuǎn)也做不完。但是如果我們采取對(duì)客戶不理不睬的態(tài)度，客戶一個(gè)電話打給公司高層領(lǐng)導(dǎo)，那么我們肯定也是吃不了兜著走了，必須要用合理的心態(tài)來(lái)看待需求變更。
避免問(wèn)題發(fā)生的人永遠(yuǎn)都比解決問(wèn)題的人來(lái)得可貴。
那么對(duì)待需求變更，我們也應(yīng)該從避免變更做起。
這樣項(xiàng)目初期的需求范圍說(shuō)明書(shū)的確認(rèn)簽字及需求變更流程的確定就顯得無(wú)比的重要的。
需求變更應(yīng)該納入合同的體系中，明確規(guī)定項(xiàng)目允許需求變更的次數(shù)和范圍，如果發(fā)生重大變更在商務(wù)上如何處理，明確權(quán)責(zé)。做好充分的需求調(diào)研、分析工作。
面對(duì)需求變更，平靜的面對(duì)，仔細(xì)的分析，能拒絕則拒絕，不能拒絕則積極的接受，和客戶明確此次變更將產(chǎn)生的影響，讓客戶自己來(lái)權(quán)衡利弊。