1、談判準(zhǔn)備
談判準(zhǔn)備不打無準(zhǔn)備之仗，方能立于不敗之地
談判準(zhǔn)備的全部過程需要做到什么呢?
“知己知彼” “知頭知尾” “通過預(yù)審”
(1)知己知彼
知己知彼即應(yīng)了解己方與對方的所有情況。此處的知己知彼可以分為對人(自然人和法人)、事(標(biāo)的)及背景3個層次信息的了解。
人的信息包括法人在談判中的態(tài)度、利害關(guān)系、財務(wù)狀態(tài)、市場地位、追求目標(biāo)，以及自然人在談判中的利益、個人追求、個人經(jīng)歷、個人愛好、婚姻狀況、家庭狀況、受教育程度、個性等。
事先對談判標(biāo)的做深入了解，即從技術(shù)上進(jìn)一步了解對手、了解自己，具體應(yīng)了解透徹對標(biāo)的技術(shù)水平、規(guī)格、市場占有率、競爭狀況，分析清楚標(biāo)的內(nèi)容的交易條件、關(guān)鍵問題與次要問題、可修改與不可修改等。
背景條件主要指人的背景條件，如政治背景、經(jīng)濟(jì)狀況(宏觀與微觀，所在地區(qū)或國家及交易人所在企業(yè))、人際關(guān)系、雙方在交易中所處的地位(需求地位)。這些信息決定著談判優(yōu)勢的強(qiáng)弱。
(2) 知頭知尾
知頭知尾系指對談判過程的設(shè)計或預(yù)測。其表現(xiàn)形式是制訂談判方案，通常包含3項基本內(nèi)容：成交目標(biāo)、談判程序、談判時間。
成交目標(biāo)有3種表述方式：上、中、下成交方案，成交上限和下限，與對方條件對應(yīng)的隨動成交方案。
談判程序系指談判起始點、展開過程及結(jié)束點的設(shè)計或預(yù)測。起始點的設(shè)計指對談判開場的設(shè)定，根據(jù)不同談判對開場的要求設(shè)定不同的開場形式。展開過程的設(shè)計指談判各項議題的先后次序及雙方互動條件的設(shè)定。結(jié)束點的設(shè)計指對結(jié)束條件及結(jié)束方式的設(shè)定，這也是談判收尾的預(yù)測。結(jié)束條件原則上以談判目標(biāo)條件為參考，在雙方分歧很大時，結(jié)束條件將為各方自持的條件——未達(dá)成協(xié)議的各自堅持的條件。結(jié)束方式將有多種可能，它決定由誰出面結(jié)束(主談人、負(fù)責(zé)人、領(lǐng)導(dǎo))、在什么時候、什么地點(會議室、住址、飯桌上)宣布不同談判結(jié)果的結(jié)束。
談判時間系指對有效完成談判過程的時間段的決定。時間具有一種力量， 會從時空與心理關(guān)系上對談判產(chǎn)生影響。
(3)通過預(yù)審
通過預(yù)審指將上述的談判目標(biāo)與程序形成的談判方案向交易主人或談判的相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)匯報并獲得批準(zhǔn)的過程。通過預(yù)審是準(zhǔn)備階段必須履行的法律程序，既驗證談判手的組織觀念與職業(yè)道德水準(zhǔn)。又為談判提供援助與保護(hù)。
2、談判方式
應(yīng)該如何選擇談判方式
(1) 書面磋商 書面磋商系通過信息、傳真、電子郵件進(jìn)行說明、討論，以說服對手并達(dá)成妥協(xié)的做法。其優(yōu)勢在于談判成本低，快捷;缺點在于局限性大。
(2)電話磋商 根據(jù)有關(guān)公約和法規(guī)，口頭要約及接受也能使合同成立，這就為電話談判提供了可能。電話磋商有快捷、便利的優(yōu)點，還可減少面對面的偶爾尷尬的局面，但也有易被拒絕和保留承諾證據(jù)難的缺點，故要進(jìn)行成功的電話談判仍要考慮其內(nèi)在的特有要求。
(3)面對面磋商 無論網(wǎng)絡(luò)多么發(fā)達(dá)，為了交易而面對面磋商的做法將永遠(yuǎn)存在。面對面的磋商形式較之書面與電話磋商更加豐富多彩，亦具有復(fù)雜刺激性，處理的交易也一定更大、更敏感。面對面磋商是傳統(tǒng)的談判形式，但不乏先進(jìn)的、科學(xué)的做法，其中最基礎(chǔ)的就是面對面磋商時的程序設(shè)定。