3、討價還價
如何討價還價，令自己利益最大化討價還價是交易雙方為解決尚存差距而在單位時間內(nèi)同時進行討價和還價的行為。由于是在單位時間內(nèi)同時進行買賣雙方進攻轉(zhuǎn)換，談判的節(jié)奏與激烈程度比前述階段談判更甚，要求也更高，因此買方和賣方均應(yīng)注意下述問題。
(1)進入討價還價的時機開始討價還價的時機直接影響該階段的談判效益。過早進入，前面談判不夠充分，有理的一方將憑空失去戰(zhàn)機、放棄權(quán)利，還平增談判難度;過晚進人，會加大談判成本，甚至造成不必要的談判危機。
(2)討價還價的方式 在討價還價階段，談判形式要求簡明。討價還價原則上應(yīng)在會議室進行，這樣有利于創(chuàng)造氣氛，集中精力，調(diào)動時間效果。場外的討價還價只能作為一種輔助形式，而且應(yīng)于已開始在會議室討價還價、有進展但陷于僵局之后再在場外進行，常見場所有飯店、旅游地、宴會廳、走廊、機場等。當(dāng)討價還價僅剩最后一擊時，也可用電話進行。
4、讓步妥協(xié)
如何適當(dāng)讓步妥協(xié)，令自己獲益最大
談判中的妥協(xié)是降低、放棄己方原要求、接受對方相應(yīng)要求等行為的總稱。通常，妥協(xié)意味著退讓，等于付出，所以下妥協(xié)的決心難。
怎樣的妥協(xié)才是適當(dāng)?shù)哪?/span>?(1) 把握妥協(xié)時機妥協(xié)時機即何時可以退讓的時機。只有時機得當(dāng)，妥協(xié)才會名退實進，形讓實不虧。時機有3點:1)有所得退。經(jīng)過雙方較量，己方已有了收獲，即對方已有讓步，欲再想得需有妥協(xié)的情況時，應(yīng)退。2)己方無理時退。經(jīng)過論戰(zhàn)，己方理不如人，若不退就會大損形象，且難以再去說服對方讓步的情況。3)全局需推動力時退。雙方僵持太久，厭戰(zhàn)、失望情緒充斥談判間，談判人員心頭煩悶，而談判需有結(jié)果，不超過眼前障礙則危及將來成果時，需主動考慮退。
(2)選擇妥協(xié)方式談判中有3種妥協(xié)方式：立場上妥協(xié)、數(shù)字上安協(xié)和文字上妥協(xié)。1)立場上妥協(xié)。該妥協(xié)指態(tài)度上、觀點上的讓步，屬軟性讓步，是非實質(zhì)交易條件的讓步。不過，這是讓步中的一檔，是實質(zhì)讓步的一種拖延方式，如從強硬的態(tài)度轉(zhuǎn)為溫和、使僵死的看法開始松動。2) 數(shù)字上妥協(xié)。該妥協(xié)指改善以數(shù)字表示的交易條件，屬于硬條件的讓步，多反映在價格、指標、保證期、交貨期、服務(wù)量上。3)文字上妥協(xié)。該妥協(xié)指合同文本上的讓步，是一種權(quán)責(zé)與風(fēng)險性的妥協(xié)?？偟膩碇v，文字描述均與權(quán)責(zé)有關(guān)，也與風(fēng)險相關(guān)。
5、結(jié)束談判
結(jié)束談判有3種形式：成交、破裂、中止，各種形式還有細分，具體情況會對談判組織有不同要求。
(1)成交 成交指雙方達成協(xié)議而結(jié)束談判。成交有可能是按原相關(guān)條件全部達成一致，也可能是經(jīng)過協(xié)商僅對部分內(nèi)容及相應(yīng)條件達成一致。兩者均視為成交，僅在交易內(nèi)容、規(guī)模上有量的變化。
(2)破裂 破裂指因為雙方分歧嚴重導(dǎo)致交易失敗而結(jié)束。由于交易成敗不等于談判成敗，故人們很重視交易失敗時如何使談判成功的技巧。
從談判成功的角度看破裂的交易，可分為友好破裂與憤然破裂。其中，前者為成功的談判、失敗的交易;后者為失敗的談判、失敗的交易。
(3) 中止 中止談判指雙方因某種原因未能就交易內(nèi)容或條件完全達成協(xié)議即結(jié)束談判全過程的做法。中止可由雙方共同商定，也可由單方要求。對中止的談判，雙方可以約定恢復(fù)談判的時間，也可不約定。不同的情況又產(chǎn)生不同的中止與談判的要求。