員工，比如快要淘汰的人，通過輔導提高他們的排名，避免團隊被拖后腿。
那么如何個性化輔導員工呢？其實是有方法的，有兩個工具教給大家，可直接落地運用。
03為什么教了100遍都不會？
業(yè)務管理有16字訣：第一個叫“我做你看”，第二個叫“我說你聽”，第三個叫“你做我看”，第四個叫“你說我聽”。
我們輔導一個員工如何干業(yè)務的時候，就是用這16字輔導方針，不要小看這16字輔導方針，這16字輔導方針在阿里是從總裁開始，一層一層往下輔導的，而且順序不能錯。
我舉個例子，我們要培養(yǎng)電話銷售，他剛做這一份工作，是不會讓他直接打電話的，而是要給他一個表格，他要旁聽你打電話，看你是如何與客戶溝通的。因為這個時候你跟他講道理沒有用，他需要的是你做示范，我做你看，然后把這個道理總結給他，我說你聽。
等示范一兩次后，你就應該讓新員工早上準備30個電話，他在那邊打電話，然后老員工或者管理者就在旁邊聽，你做我看。你來告訴他，他哪里對了，哪做錯了。到了最后，再讓他總結給你聽。
我在2002年做電話銷售的時候，我的師傅關明生就在旁邊，他先示范給我看，第二天他就搬一把椅子在我旁邊聽了一周的電話。他每天早上都會選擇一個小時聽我兩到三個電話，然后做記錄。
我記得有次聽完我的電話之后，他有點憋不住了，問我：“Cherry，你覺得累嗎?”
我沒聽懂他什么意思，他又告訴我：“你跟客戶之間的對話，基本上全是你在說，客戶在聽。”
然后他告訴我，一個好的銷售，基本上是五五開?？蛻魡栆粋€問題，你回答，然后你來總結，你再問一個問題，客戶回答，再由客戶總結。
跟客戶溝通的時候，最忌諱的是銷售一直在講。很多年后，他還開玩笑說：“你那時候做銷售就是最笨的，比如說產品有十個賣點，你恨不得把十個都說完。然后跟客戶說你來挑吧。如果說要這么做，我們?yōu)槭裁葱枰N售呢，放個錄音機不行嗎？”
我的師傅說：“你應該會問問題，你要找客戶的需求，給他足夠的賣點，也許只要給他賣點里的一條就夠了，最多再給他一條，客戶就覺得已經超出了期望。把這個產品十個功能全部給他，這叫做最拙劣的銷售?！?/span>
今天的很多銷售都是這樣，從來不關心客戶要什么，只說他自己產品所有的賣點。
我其實是想通過這個案例告訴大家，我們教一個人做事情，一定要遵照這樣的流程。比如說像我們創(chuàng)業(yè)酵母，任何進來的高管，基本上第一個月都是我?guī)麄冏鰳I(yè)務，我在旁邊做，他在旁邊看，然后他做筆記，我總結給他聽。然后他做我看，他說我聽。
每一個人都會經歷這樣的過程，當年曾鳴教授教我們的總裁學如何做戰(zhàn)略，整整手把手教了三年，我們的總裁才學會做戰(zhàn)略。
所以很多時候老板抱怨下屬太笨，教一百遍都學不會，極有可能是教而不得其法，學也不得其法。
04哪怕手下做得再差，也別先發(fā)火
在團隊管理上，也有十六字方針：動之以情、曉之以理、誘之以利、繩之以法。
我們在做事情上判斷，要法理情，情是放在最后的，法是放在最前的，道理是非、正確與否是放在第二位的。我們跟員工溝通的時候，恰恰相反，感情應該放在第一位。
輔導員工怎么做人的時候，通過十六字輔導方針，你沒有搞不定的人，你沒有教不會的人。我們在跟人做溝通的時候，十六字輔導方針也不能打亂順序。
比如說我和員工做績效面談的時候，哪怕這個人做得再差，我對他再不滿意，也不要想發(fā)火。
首先，要共情，因為你不共情，對方就會閉目塞聽，無論你跟他講什么東西，他都不愿意跟你溝通；
其次，曉之以理，你做得是對還是錯？我跟你講道理；
再次，誘之以利，我要告訴你做好這個事情你有什么好處；
最后，如果你非不聽，柴米油鹽都不進，那么沒有辦法，我就要對你繩之以法。
05結語
團隊管理和業(yè)務管理都是有很多方法的，一個成熟的管理者沒有管不了的人，也沒有輔導不了的團隊。用上面我教給大家的兩個十六字輔導方針，持續(xù)地練，能解決很多管理上的問題。
但在輔導員工時我們更要銘記一點，管理的本質是通過團隊拿結果，通過結果培養(yǎng)人。
最終目的還是要在業(yè)務上拿到結果，如果你沒有結果，團隊一定是培養(yǎng)不出來的，一個只打敗仗的團隊不可能培養(yǎng)出來人。