公司財務的影響，同時還要分析項目延期和變動對成本收益的影響。在選型組中，他們的問題是——“這是最具成本效益的選擇嗎”
4、 談判人員：通常來自采購部門、行政管理部門或法律部門。他們參與選型的目的是盡可能獲取最優(yōu)惠的價格和條款、幫助供應商從商業(yè)角度而不是技術的角度來完成交易方案、引導供應商做出靈活的交易和分擔風險的承諾，最后在簽約過程中贏得交易。他們要引導選型組考慮——“怎樣和供應商達成對我們最有利的交易？”
5、 高層管理者：ERP是一把手項目，選型組中一定要有可以代表整個企業(yè)的高層管理者，也免得選型組群龍無首議而不決。高層管理者的任務是制定采購標準、做出采購決策、監(jiān)控雙方遵守合同的情況并執(zhí)行合同。只有他們才可能發(fā)出最深層次的疑問——“值得嗎？做不做？”
ERP選型靠的是整個選型班子，如果選型組里角色不夠，就要好好考慮考慮了，現(xiàn)有的這些人能夠囊括所有這些角度、提出所有這些問題嗎？ERP選型需要考慮使用人員滿意度、重大目標的實現(xiàn)、預期節(jié)約額等眾多因素，沒有上述這些角色，你無法充分了解了成功的定義，因而無法知道如何衡量成功。
三、 選型玩什么？紅臉與黑臉技巧
如同所有的購買活動一樣，ERP選型需要很多技巧。很少有企業(yè)的選型班子對信息產品的采購具有豐富的經驗，即便我們配備了上述五個類型的角色。事實上，選型組中每個角色的職責和專業(yè)要求都不易達到，這就要求我們充分發(fā)揮團隊的作用。選型的最終目的是達成一筆合適的采購ERP的交易，而我們的團隊就要在供應商面前唱一出有人扮紅臉有人扮黑臉的選型戲。因此，在這里我們把幾個既適合團隊使用、又不需要太多專業(yè)背景的技巧稱為紅臉技巧和黑臉技巧介紹給大家。
紅臉技巧之一：大張旗鼓
既然選型組里已經有高層管
管理者和其他各種角色的參與，就一定要告訴供應商你們對ERP的選型是非常重視的。通過大張旗鼓的表達對ERP項目選型的重視，向供應商傳遞出的潛消息是——項目實施的概率大、項目投入的資金可能比較多。而對于這樣的項目，供應商也會相應的更加重視，在人員安排、方案制作、價格方面的優(yōu)先級都會更高一些。
高層管理者和選型組對項目的重視還可以傳遞出其他方面的信息：企業(yè)對ERP選型是非常嚴肅的，并且選型是由一個班子而非任何一個人來完成的，可以獲得供應商的尊敬，使那些做事不規(guī)范的供應商盡量少做些小動作。
紅臉技巧之二：引魚上鉤
引魚上鉤的主要策略是：通過拋出一些“利好消息”以獲取當前的收益。
例如通過表達對供應商和產品的興趣以獲得對方的投入。在與供應商的接觸中對對方的“產品技術”、“管理思想”、“顧問水平”表示贊賞，使對方感到在這輪競爭中已經確立了一些優(yōu)勢，只需“再作一次培訓”、“提交一份更有深度的建議書”“……”就可以落單了，不怕供應商不賣力氣。
不用擔心給對方信心后無法收場，你隨時都可以拋出任何理由打發(fā)走那些被鉤住的供應商。也不用擔心你的關注導致對方不肯在價格上讓步，到時候再拋出一些“特大利好”，比如“我要大量購買使用許可”、“多家分廠一起購買”、“所有產品分期實施一次簽約”，你還怕拿不到折扣？
紅臉技巧之三：守株待兔
ERP供應商在你的項目上投入人力物力越多，你在談判中的主動權就越多。ERP廠商自己有時也會陷入不理性的陷阱，越投入越舍不得撤出，銷售代表希望追回前期的沉沒成本就會不斷追加投入，對你的讓步越來越多。
注意要及時表達自己的誠意，不要拖到對方筋疲力盡，那就不是我們的紅臉技巧了。判斷對方的讓步程度，要選擇適當?shù)膮⒄拯c，不能按照對方最初的報價，不能按照其他公司的報價，同行業(yè)、同規(guī)模公司的投入也不是最適合的參考