了解時(shí)，這種心態(tài)就會越強(qiáng)烈，更加擔(dān)心自己“虧損”了；因此在需求協(xié)商時(shí)就會采取盡可能增加功能的方法來降低“虧損”的風(fēng)險(xiǎn)。
　　要有效地克服這個(gè)因素的困擾，核心的要點(diǎn)在于建立客戶對開發(fā)團(tuán)隊(duì)的信任度，而建立信任度的要點(diǎn)有兩個(gè)方面：一是需求人員必須提升自己的專業(yè)主義（關(guān)于這一點(diǎn)我將在后續(xù)的文章中說明）；二是需求人員要多站在用戶的角度想問題，讓用戶感覺需求人員的目標(biāo)是幫助自己解決問題，而非一味謀取利益。  
　　（2）解決方案的選擇權(quán)交給了不熟悉技術(shù)的客戶
　　也就是用戶經(jīng)常會談解決方案，甚至許多需求團(tuán)隊(duì)在進(jìn)行需求捕獲活動時(shí)，經(jīng)常預(yù)期用戶能夠直接告訴他們要做什么（What），而不太關(guān)心用戶提出需求的真正動機(jī)（Why）。但是這樣就將解決方案的選擇權(quán)交給了并不熟悉技術(shù)的客戶代表，而客戶代表選擇的解決方案不是最合適的話，就必將引發(fā)后續(xù)的需求變更。
　　案例&場景：
　　在一次CRM軟件開發(fā)的過程中……
　　負(fù)責(zé)輸入客戶信息的用戶向開發(fā)人員提出：“你看這個(gè)界面，光電話就有快10個(gè)輸入框，太麻煩了，每次按tab鍵都按酸了。我希望把他們合并成兩個(gè)，一個(gè)為常用電話，一個(gè)為其他電話”。
　　“那有多個(gè)電話怎么辦？”，開發(fā)人員回應(yīng)道。
　　“其他電話的輸入框可以設(shè)置為多行的、較寬的，這樣我可以輸入多個(gè)，中間用逗號分開它！”。
　　“好的，沒問題” 。
　　……
　　當(dāng)經(jīng)理看到了這些客戶信息之后，向開發(fā)人員提出：“我需要一個(gè)功能，輸入任何電話號碼，自動找出相應(yīng)的客戶?！?
　　“啊……”
　　如果我們細(xì)究這個(gè)場景，分析一下負(fù)責(zé)輸入客戶信息的用戶所提出的變更就會發(fā)現(xiàn)：“將10個(gè)電話輸入框合并成兩個(gè)”顯然是解決方案，而真正的需求是“輸入太麻煩了，每次按tab鍵都按酸了”。你或許就會想到如下所示的解決方案： 
　　也就是說，默認(rèn)情況上只顯示左邊的部分，當(dāng)需要時(shí)點(diǎn)擊“其它>>”按鈕就可以將右邊的不常用輸入項(xiàng)顯示出來。
　　總而言之，因?yàn)閷τ谝粋€(gè)特定的問題可能的解決方案會有很多，因此用戶可能在使用軟件的過程中不斷發(fā)現(xiàn)其他可選的、更合適的替代方案，從而導(dǎo)致了不必要的需求變更。而要緩解這一現(xiàn)象的關(guān)鍵就在于在需求捕獲的過程中多問“為什么”。
　　項(xiàng)目經(jīng)理：控制需求
　　當(dāng)我們比較圖1中第1幅和第2幅圖時(shí)，就會發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目經(jīng)理在溝通的過程中會導(dǎo)致需求產(chǎn)生偏差。由于國內(nèi)許多軟件項(xiàng)目經(jīng)理們通常是一身兼多職，項(xiàng)目管理、需求分析、架構(gòu)設(shè)計(jì)一肩挑，因此在需求捕獲的過程中，總會“及時(shí)”地在腦海里勾勒出技術(shù)框架和路線，然后盡可能地控制需求的范圍。
　　就像這里，客戶需要的可能是一個(gè)“秋千”或者是“上樹工具”，但不管真正的需求是什么，第2幅圖中的解決方案卻都無法有效地滿足。如果要做“秋千”，不應(yīng)該被樹干擋??；如果要做“上樹工具”，木板的數(shù)量顯然太少了。
　　究其原因不難發(fā)現(xiàn)，需求人員首先從項(xiàng)目經(jīng)理的視角按工作量對需求進(jìn)行了控制：將“三層”板的工作量減成“一層”板，如果不小心控制掉的是對業(yè)務(wù)很重要的東西，那么最終一定會以變更的形式“回報(bào)”給開發(fā)團(tuán)隊(duì)的。然后需求人員又從架構(gòu)師的角度進(jìn)行了“改良”：不穩(wěn)定的“全掛在一個(gè)樹枝上”改成“掛在兩個(gè)樹枝上”，結(jié)果根本無法使用。 
　　因此具有多個(gè)角色的需求人員，必須在需求的過程中“戴正自己的帽子”，真正從理解業(yè)務(wù)的角度來捕獲需求。
　　分析人員：技術(shù)加工
　　案例&場景：
　　分析員小張：“嘿，伙伴們！我有個(gè)提議，我們研究Hibernate已經(jīng)有一

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