題進行確定。談判的目標(biāo)就好比是一個框架，采購人員要用內(nèi)容對它進行充實，才能將談判做好。談判前，為使談判一次成功，不再反復(fù)，我們必須進行大量的資料準(zhǔn)備工作，將具體要求按照Q、C、D、S分類統(tǒng)計并且一一列表，以便在談判的過程中重點突破、逐一解決。
    采購談判時間的確定。采購談判的時間要充足，要使雙方在談判前都能進行較好的準(zhǔn)備。這樣，不僅有助于雙方的工作安排，更利于創(chuàng)造輕松的環(huán)境和舒緩的氣氛，促使談判成功。如果談判的時間過短或不考慮雙方的準(zhǔn)備時間，談判往往很難成功。當(dāng)然，也存在不給對手準(zhǔn)備時間，突然襲擊得勝的談判方法，但是收效較好的情況一般只限于2萬元以下小批量采購。
    采購談判備選方案的確定。為更好地完成采購談判，滿足工程需要，物資采購管理人員必須準(zhǔn)備幾個切實可行的備選方案，一旦采購談判陷入僵局，根據(jù)實際情況，立刻起用備選方案，或更改目標(biāo)和主題，或重新選定談判廠家，以確保原談判的繼續(xù)進行或新一輪采購談判立即起動。
    采購談判的步驟。建筑物資的采購談判一般都經(jīng)歷五個過程，即還價—殺價—讓步—討價還價—定價。還價是一方對于先報價一方給予的一個意向回應(yīng)，出價只是一個意向而已，還價才是談判過程的正式開始；殺價是雙方對于材料的價格進行唇槍舌戰(zhàn)的過程，是采購談判雙方表明觀點的時間，殺價不能不狠，也不能太狠，讓對方有合作希望，又能夠保證最大限度的低；讓步是當(dāng)談判進入僵局時雙方對于材料價格一個互相妥協(xié)的過程，此過程必須非常慎重；討價還價是針對雙方勢力均衡的情況下讓步的結(jié)果使雙方的價格仍然相差懸殊的情況，雙方再次進行價格談判交鋒的過程；最終以一方的再次讓步或雙方價格的折中處理進行定價。
    采購談判的潛在規(guī)則。“誰先出價”準(zhǔn)則。根據(jù)對處于SWOT矩陣分析中的SO、ST、WO、WT四個象限的建筑物資采購談判分析可知，與ST和WT象限的建材商談判時，采購人員最好要求先出價。另外，如果對方不是行家，采購人員先出價也較為有利。
    “學(xué)會傾聽”準(zhǔn)則。傾聽能使采購人員在談判過程中獲得準(zhǔn)備階段無法獲得的信息，從而更好地了解對方的意圖，傾聽的同時，采購人員要做好記錄，以便在交鋒階段逐一反駁?！安荒芑仡^”準(zhǔn)則。談判是一個復(fù)雜的過程，存在很多拐點，這些拐點可能是一方做出的一些承諾和讓步，也可能是雙方在請示更高層領(lǐng)導(dǎo)之后的決定。在這些拐點問題上，一方若反悔，必定會爆發(fā)一場唇槍舌戰(zhàn)，而且很有可能導(dǎo)致談判談判。
    “當(dāng)斷則斷”準(zhǔn)則。當(dāng)談判進行到一定程度時，對方可能會因開拓市場心切，或怕丟失個人業(yè)務(wù)，做出很大讓步，這時，采購人員需當(dāng)機立斷，馬上做出決定。否則，一旦對方請示高層領(lǐng)導(dǎo)，這一讓步很可能達不到，另外，在綜合總結(jié)談判結(jié)果時，對方也很有可能反悔。
    “隨談隨簽”準(zhǔn)則。為保證談判的每一步、每一方面的都被對方承認，采購人員可事先準(zhǔn)備一個有關(guān)質(zhì)量、成本、交付、服務(wù)等要求的協(xié)議范本，每談完一方面就要求對方書面確認，這樣，不僅能使談判按照自己的預(yù)定目標(biāo)進行，而且使對方無法根據(jù)各談判方面的關(guān)聯(lián)而決定下一個方面的談判。
    “逐步加價”準(zhǔn)則。價格是談判中最敏感的問題，談判中最怕的一點就是“要么不讓，要么大讓”，多次小范圍的、次要的讓步就會降低談判對手的心理預(yù)期，從而贏得更多的價格空間。
    “謹(jǐn)慎讓步”準(zhǔn)則。談判人員在談判中要多“立”少“破”，“有破有立”，即大部分時間用于樹立自己的觀點，較少做出讓步，而且在讓出第一步時必須審時度勢，努力爭取以退為進。
    “小談大憩”準(zhǔn)則。談判桌就像戰(zhàn)場，雙方情緒失控、兩敗俱傷的情況時有發(fā)生，要應(yīng)給雙方足夠的休息、思考時間，如果能在談判間歇就談判內(nèi)容進行溝通和交流，往往會事半功倍。
    “心理承受”準(zhǔn)

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