傳統(tǒng)的市場營銷理論告訴我們，一類產(chǎn)品的生命周期總是經(jīng)歷介紹期、成長期、成熟期和衰落期四個階段。盡管有的產(chǎn)品生命周期長一點，有的短一點，但是總有一個同樣的規(guī)律。基于這樣的理論，有些企業(yè)側重于開發(fā)革命性的新產(chǎn)品，以建立"先行者優(yōu)勢"，有的企業(yè)則在初期階段持觀望態(tài)度，等到一類產(chǎn)品的需求激發(fā)出來之后才進入市場，走的是穩(wěn)妥發(fā)展的道路，希望能后發(fā)制人。隨著產(chǎn)品更新?lián)Q代速度的加快和競爭的日益加劇，能夠后發(fā)制人的企業(yè)越來越少，而在市場上被"拖著走"的企業(yè)比比皆是。
所以越來越多的企業(yè)，特別是中小企業(yè)開始追求"先行者優(yōu)勢"，希望通過創(chuàng)新來擴大企業(yè)的生存空間。但是盲目追求"先行者優(yōu)勢"又帶來了新問題，很多企業(yè)開始擴大生產(chǎn)規(guī)模，加大市場宣傳的力度，可是等這些投資到位之后，本來期望能帶來更大的收獲，但市場需求卻穩(wěn)定在一個水平上，甚至莫名其妙地下降，這種狀況令很多企業(yè)家費解，不知道出了什么問題。經(jīng)過多年的研究，一位美國學者發(fā)現(xiàn)了問題的根源，并總結出了"市場陷阱"的理論。研究結果表明，一類產(chǎn)品的生命周期并不是一條連續(xù)的曲線，在產(chǎn)品的生命周期中有三個陷阱存在，有些新產(chǎn)品之所以會停滯不前，甚至很快衰落，就是遇到了第一個"市場陷阱"。為了深入地了解這些"陷阱"，我們不妨從消費者的類型入手進行分析。首先我們把消費者分成四大類，第一類稱為"發(fā)燒型和先鋒型消費者"，第二類稱為"實用型消費者"，第三類稱為"保守型消費者"，第四類稱為"懷疑型消費者"。現(xiàn)在我們來看一下這些人在消費動機、消費特征方面有何差異，對生產(chǎn)企業(yè)來說有什么啟示。
"發(fā)燒型和先鋒型消費者"的消費動機主要體現(xiàn)在兩個方面：一是通過采用最新的技術和產(chǎn)品，建立企業(yè)或個人的競爭優(yōu)勢，樹立企業(yè)在同行業(yè)或個人在"圈內"的領先形象;二是喜歡追求"革命性"的突破，對新技術、新動態(tài)、新產(chǎn)品非常感興趣。這批人的消費特征是追求最新技術，趕時髦，偏愛高風險、高回報的產(chǎn)品，即使產(chǎn)品不成熟也愿意嘗試，對產(chǎn)品性能指標非常關心，而對價格并不敏感。對于這樣一批消費者來說，企業(yè)是否具備"先行者優(yōu)勢"至關重要。
"實用型消費者"的消費動機主要體現(xiàn)在兩個方面：一是以提高生產(chǎn)效率或改善生活質量為目標，量力而行;二是追求"革新性"的改進與提高，關心實質性的進步。這批人的消費特征是在沒有成功的范例之前，不輕易嘗試新產(chǎn)品，愿意跟著先鋒型消費者的足跡走，不冒太大的風險，這批人只買成熟的產(chǎn)品，對產(chǎn)品質量、服務和價格都很敏感。對于這樣一批消費者來說，企業(yè)必須讓消費者放心，并有成功典范說明問題，這些成功范例就像保齡球的一號瓶一樣，只要打中一號瓶就容易全中，所以要進入主流市場，企業(yè)就必須找出來誰是市場上的一號瓶，然后把他們變成其他客戶的參照物。
"保守型消費者"的消費動機主要體現(xiàn)在兩個方面：一是只有在大多數(shù)人都消費時他們才考慮，不愿出風頭;二是在迫于環(huán)境壓力時才消費，是為了"面子"而消費，怕別人說落伍了。這批人的消費特征是不愿承擔任何風險，對價格極為敏感，對產(chǎn)品非常挑剔，但是他們相信專家和好朋友的推薦。對于這樣一批消費者來說，企業(yè)必須提供"千錘百煉"的成熟產(chǎn)品，成為社會上公認的優(yōu)選品牌。要想把產(chǎn)品推進到保守型消費者那里，就要刮起一陣龍卷風，讓很多處于觀望狀態(tài)的潛在客戶在巨大的龍卷風帶動下不由自主地加入消費者的行列，換句話說就是"引爆流行"。
"懷疑型消費者"是大多數(shù)企業(yè)放棄的一批消費者。因為這批人屬于得過且過的一批消費者，總能找出理由不消費，對任何新生事物總持有懷疑態(tài)度，不到萬不得已不會消費一類產(chǎn)品。所以企業(yè)不要在這些人身上做工作，否則得不償失。