需求調(diào)研人員應(yīng)該具有的技能和素質(zhì)
西部世紀(jì)不是咨詢公司，我們的需求工程師還不是咨詢顧問(wèn)，我們不能要求需求工程師什么都懂，所以，這里只是提出一些參考標(biāo)準(zhǔn)。
由于這不僅僅是需求調(diào)研人員“個(gè)人”應(yīng)該具有的技能和素質(zhì)，因此，我們需要從以下四個(gè)方面進(jìn)行討論。
1、軟件公司
首先當(dāng)然是軟件公司的資質(zhì)、能力、實(shí)例和業(yè)績(jī)，以及公司的知識(shí)體系。這是需求調(diào)研人員的支撐和后援。就拿大家經(jīng)常聽(tīng)到的25/52來(lái)說(shuō)，25歲的咨詢顧問(wèn)，沒(méi)有公司做后盾恐怕52歲的老總也不會(huì)理睬他?！胞溈襄a的競(jìng)爭(zhēng)力在於他的全球一體化，在於他建的全球資源共用，這是別人偷不去、買不來(lái)、拆不開(kāi)、帶不走的東西?！?/P>
我個(gè)人認(rèn)為，對(duì)一個(gè)知識(shí)型的企業(yè)（軟件公司、咨詢公司等等）來(lái)說(shuō)，在某個(gè)管理專業(yè)方面形成自己的專長(zhǎng)，擁有一批對(duì)專業(yè)精通的專家，是這種類型企業(yè)的人才戰(zhàn)略，也是人力資源開(kāi)發(fā)和管理的重點(diǎn)。由不同專長(zhǎng)的人才組成團(tuán)隊(duì)，合作完成項(xiàng)目，是一種最常見(jiàn)的科學(xué)研究、重大攻關(guān)項(xiàng)目的組織方式。
2、售前、需求人員
其次才是售前、需求人員自身的技能和素質(zhì)以及所采用的工具等等。
我覺(jué)得，對(duì)于售前、需求人員的素質(zhì)要求，一半是經(jīng)驗(yàn)、一半是理論。經(jīng)驗(yàn)來(lái)自實(shí)踐和交流，也來(lái)自企業(yè)、團(tuán)隊(duì)的知識(shí)積累。參加的項(xiàng)目越多，體會(huì)就越深刻。理論也是非常重要的，還是上面說(shuō)的25/52問(wèn)題，麥肯錫的咨詢顧問(wèn)招的是MBA，工商管理學(xué)的一般理論是必須要掌握的。
這個(gè)半經(jīng)驗(yàn)半理論的說(shuō)法，來(lái)自系統(tǒng)工程。按照錢學(xué)森的研究，“處理復(fù)雜行為系統(tǒng)的定量方法學(xué)，是科學(xué)理論、經(jīng)驗(yàn)和專家判斷力的結(jié)合。這種定量方法學(xué)，是半經(jīng)驗(yàn)半理論的。”而具體的技術(shù)方法，應(yīng)該是“在計(jì)算機(jī)技術(shù)的基礎(chǔ)上綜合集成，必須人機(jī)結(jié)合，以人為主?！?/P>
快速學(xué)習(xí)能力、個(gè)人知識(shí)的積累和科學(xué)研究的方法培養(yǎng)以及解決問(wèn)題的能力培養(yǎng)是提高自身素質(zhì)最重要的基本要求。
此外，個(gè)人性格問(wèn)題也要注意。人要能夠控制自己，揚(yáng)長(zhǎng)避短。一個(gè)團(tuán)隊(duì)，在有可能的條件下也要盡量注意不同性格的人員搭配。
這里，需要說(shuō)明的是售前、需求人員要打破分工的局限和隔閡，主動(dòng)學(xué)習(xí)，在專攻一兩個(gè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域的同時(shí)，盡量多了解一些知識(shí)。
這個(gè)方面的資料很多，大家可以自己搜集，慢慢積累，形成自己的知識(shí)庫(kù)、工具庫(kù)。
3、合作方（甲方）
我們的項(xiàng)目，多數(shù)屬于合作開(kāi)發(fā)，因此，合作方（甲方）的作用，是不容忽視的。即便是產(chǎn)品的實(shí)施，沒(méi)有甲方的配合也是無(wú)法成功的。要注意的是，要研究每個(gè)客戶的不同特點(diǎn)，區(qū)分用戶類別，分別對(duì)待。
需要公開(kāi)申明的我們乙方的觀點(diǎn)：乙方的“甲方”意識(shí)；
需要通過(guò)我們乙方“灌輸”給甲方（信息中心）的一些觀點(diǎn)：
甲方的“乙方”意識(shí)、服務(wù)意識(shí)和合作意識(shí)；
此外要注意的是，和甲方打交道，不能只是公對(duì)公，要交朋友，要有個(gè)人私下的交往，這也是做好“公事”的基礎(chǔ)。
4、管理咨詢公司
專業(yè)咨詢公司
情報(bào)資料單位
調(diào)查機(jī)構(gòu)
——有條件時(shí)，要借用外部力量，借助外腦的幫助。同行之間也不完全都是冤家，不管是公開(kāi)的學(xué)習(xí)、還是私下的偷學(xué)，拿來(lái)主義，實(shí)用第一。
5、討論
在以上四方后面，實(shí)際上還隱含了一個(gè)客戶的“標(biāo)桿”一方。這樣，就構(gòu)成了一個(gè)菱形的五方圖。五方互相影響，共同構(gòu)成了一個(gè)技能或者知識(shí)體系。
售前、需求和實(shí)施人員的角色定位：
售前：形象大使、先鋒大將，代表公司的形象；
需求：顧問(wèn)、專家身份，淵博的知識(shí)、杰出的能力和扎實(shí)、細(xì)致的工作，以解決客戶的難題為己任；
實(shí)施：主力部隊(duì)，強(qiáng)大的技術(shù)能力和處理實(shí)際問(wèn)題的能力。
售前、需求和實(shí)施人員要學(xué)一點(diǎn)經(jīng)濟(jì)學(xué)（主要指微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)），學(xué)一點(diǎn)管理學(xué)。那么，原來(lái)做技術(shù)的人學(xué)管理難
不難？以我個(gè)人的經(jīng)歷來(lái)看，不難。因?yàn)檫@些理論沒(méi)有什么太難理解的地方。以后有機(jī)會(huì)，我們還可以交流一下這方面的體會(huì)。
最后，是關(guān)于調(diào)研人員的職業(yè)道德問(wèn)題，主要是尊重客戶意愿、保守客戶利益，以及商業(yè)信譽(yù)、公平交易、優(yōu)質(zhì)服務(wù)、合作雙贏等方面的要求。
在正式討論需求調(diào)研的兩種方式之前，先簡(jiǎn)單介紹一下我本人常用的方法：
項(xiàng)目調(diào)研，從行業(yè)（企業(yè)）產(chǎn)品這個(gè)點(diǎn)著手，跟蹤該行業(yè)（企業(yè)）的上下游、供應(yīng)鏈，并且把這條線放到國(guó)民經(jīng)濟(jì)這個(gè)面上進(jìn)行考察；
調(diào)研行業(yè)（企業(yè)），不僅要知道它生產(chǎn)什么，還要知道它怎么生產(chǎn)。 “工藝決定設(shè)備，生產(chǎn)決定管理。”中國(guó)是發(fā)展中國(guó)家，發(fā)展不平衡是特點(diǎn)之一。因此，我們?cè)陧?xiàng)目調(diào)研、實(shí)施中可能會(huì)遇到各式各樣的企業(yè)。
注：本書(shū)由英國(guó)管理學(xué)院咨詢培訓(xùn)項(xiàng)目（MSC）推出，既可作為教材，也可作為咨詢業(yè)務(wù)指南手冊(cè)，先后已被25個(gè)國(guó)家采用。