格敏感的務(wù)實(shí)家庭，三，注重家庭的望子成龍家庭，四，關(guān)心健康的幸福晚年家庭，五，彰顯地位的成功家庭。
精細(xì)化細(xì)分客戶，從而針對(duì)不同客戶的價(jià)值去建不同類別的產(chǎn)品，在不同類別的產(chǎn)品中在此基礎(chǔ)上，從產(chǎn)品（項(xiàng)目）盈利機(jī)會(huì)，市場(chǎng)機(jī)會(huì)，土地利用，客戶滿意四方面提出運(yùn)營(yíng)解決方案，建立與客戶需求相對(duì)應(yīng)的梯度產(chǎn)品項(xiàng)目系列，實(shí)現(xiàn)三大目標(biāo)：
第一：把握差異化：從客戶細(xì)分、價(jià)值定位出發(fā)，升級(jí)萬(wàn)科的產(chǎn)品服務(wù)體系與競(jìng)爭(zhēng)能力。比如萬(wàn)科當(dāng)時(shí)在高端的概念產(chǎn)品方面，明顯缺乏的號(hào)召力的產(chǎn)品，這樣無(wú)疑會(huì)削弱萬(wàn)科產(chǎn)品能力對(duì)客戶的品牌影響力。所以，在當(dāng)時(shí)的咨詢報(bào)告中，我們寫了這么一條，即建議萬(wàn)科在專注于做中產(chǎn)階層的住宅的同時(shí)，又要在以國(guó)際化的視野在高端別墅產(chǎn)品中做出精品，為高端成功人士建立地位與尊嚴(yán)的國(guó)際化標(biāo)準(zhǔn)，反過(guò)來(lái)影響中產(chǎn)階層的選擇。
第二，促進(jìn)階層化：不打價(jià)格戰(zhàn)，通過(guò)積極向上的價(jià)值主張，萬(wàn)科致力于建立健康豐盛人生，從而大力推動(dòng)中產(chǎn)階層對(duì)積極向上的社會(huì)道德、以及對(duì)和諧合作為主體的主流意識(shí)形態(tài)的貢獻(xiàn)。
第三：利益一體化：在最大客戶價(jià)值處耕耘，在最大客戶回報(bào)中收獲。比如對(duì)待土地的態(tài)度上，重要的不是拿地，比拿地更重要的是正確的提出問(wèn)題，比如我們是否根據(jù)客戶需求選擇土地?我們選取的土地是否為客戶創(chuàng)造了最大價(jià)值？這些價(jià)值有多少持續(xù)性？在一次內(nèi)部會(huì)議上，王石要求所有萬(wàn)科人都來(lái)思考一個(gè)問(wèn)題：中國(guó)有多少房地產(chǎn)商的房子七十年后不過(guò)時(shí)，質(zhì)量仍然可以保證？如何讓萬(wàn)科的房子在七十年后仍然經(jīng)得起時(shí)間的考驗(yàn)？
記得當(dāng)時(shí)我們咨詢項(xiàng)目組與許多萬(wàn)科的高管與員工都熱烈的參與到這一問(wèn)題的討論中，最后得出的結(jié)論是，當(dāng)萬(wàn)科不再過(guò)多關(guān)注住宅的位置給人們帶來(lái)的短期價(jià)值，而是把注意力更多放在業(yè)主的生活價(jià)值與長(zhǎng)期的生活態(tài)度上，那么，萬(wàn)科就可以擺脫地產(chǎn)公司之間的“土地之爭(zhēng)”，從而獲得真正的競(jìng)爭(zhēng)力。
從理論上講，萬(wàn)科把注意力從土地與資金的糾結(jié)中轉(zhuǎn)移到專注于客戶價(jià)值的深耕上來(lái)，這是一次有著歷史意義的轉(zhuǎn)型。王石甚至這樣認(rèn)為，如果說(shuō)他在九十年代帶領(lǐng)萬(wàn)科對(duì)多元化業(yè)務(wù)做減法，專注于地產(chǎn)成為一家專業(yè)住宅公司，這是萬(wàn)科的第一次專業(yè)化，那么，從粗放走向精細(xì)，走在市場(chǎng)前面去把握客戶價(jià)值的變化，以細(xì)分客戶價(jià)值建立起萬(wàn)科區(qū)別于其它地產(chǎn)商的核心能力，從而擺脫對(duì)土地與資金的依賴，這是萬(wàn)科集團(tuán)的第二次專業(yè)化。在報(bào)告中，我們甚至這樣判斷，未來(lái)萬(wàn)科戰(zhàn)勝對(duì)手，從競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出的關(guān)鍵，就在于第二次專業(yè)化的程度。精細(xì)化細(xì)分客戶價(jià)值，才是萬(wàn)科真正的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
事后看來(lái)，這一主張應(yīng)當(dāng)說(shuō)對(duì)萬(wàn)科過(guò)千億起了非常重要的作用，萬(wàn)科后來(lái)走合作道路去拿地，專注于產(chǎn)品的核心能力打造，從而走出件一條全新的道路。但正向我們上一篇回顧文章中所說(shuō)的那樣，在整個(gè)業(yè)界瘋狂的07年，萬(wàn)科也加入了地王之爭(zhēng)，這對(duì)它的核心能力是一種嚴(yán)重的偏移，由此我們也就理解為什么王石要在07年底宣布萬(wàn)科永遠(yuǎn)不再爭(zhēng)地王，也理解了王石要求萬(wàn)科把漲價(jià)獲得的利潤(rùn)返還到對(duì)小區(qū)建設(shè)與住宅質(zhì)量的投入中。
同樣，萬(wàn)科加入內(nèi)地二三線城市的開發(fā)，這對(duì)萬(wàn)科也是一種全新的挑戰(zhàn)。對(duì)于區(qū)域中客戶差異化的理解，這對(duì)萬(wàn)科是一個(gè)新課題。在一些陌生的區(qū)域追求地域擴(kuò)張與規(guī)模擴(kuò)張，邏輯上講會(huì)導(dǎo)致利潤(rùn)導(dǎo)向與產(chǎn)品導(dǎo)向，而在陌生區(qū)域的對(duì)區(qū)域特色的強(qiáng)調(diào)，又很容易形成諸侯經(jīng)濟(jì)。我建議萬(wàn)科研究一下恒大近幾年的得失，我相信過(guò)了七百億的恒大一定正在客戶價(jià)值的總部戰(zhàn)略與利潤(rùn)導(dǎo)向的區(qū)域諸侯經(jīng)濟(jì)中掙扎，恒大08年的危機(jī)與2010年的興盛可能不過(guò)是一個(gè)硬幣的兩面，恒大的未來(lái)令人擔(dān)憂。
幸運(yùn)的是，萬(wàn)科兩位領(lǐng)軍人物對(duì)此是很清醒的。郁亮在