”，在報告中要對細(xì)分市場客戶需求進行描述，對客戶需求要素的優(yōu)先級進行排序，并回答“客戶為什么會購買我們的產(chǎn)品”以及“客戶為什么不購買我們的產(chǎn)品”、“客戶對競爭對手的產(chǎn)品是如何評價”等問題，PMT 把這份細(xì)分市場客戶需求分析報告在市場管理流程結(jié)束時傳遞給產(chǎn)品開發(fā)團隊（PDT），作為PDT 團隊開發(fā)產(chǎn)品包的依據(jù)之一。
PDT 是產(chǎn)品開發(fā)流程執(zhí)行的主體，在概念階段組建，也是一個跨職能部門的團隊，PDT在概念階段進行信息收集，并融合其他方式（展覽會、客戶滿意度調(diào)查、高層拜訪、包括上面所談到的PMT傳遞的市場需求）收集的產(chǎn)品包需求，編制“產(chǎn)品包需求說明書”，經(jīng)過評審后作為產(chǎn)品包開發(fā)的依據(jù)。
過程定義是關(guān)鍵
在企業(yè)運作中，僅建立組織，如果沒有相應(yīng)的流程或者制度來指導(dǎo)運作，往往會導(dǎo)致團隊工作沒有方向，工作思路不統(tǒng)一，內(nèi)部沖突不斷。在與西方企業(yè)咨詢顧問的交流過程中，經(jīng)常會聽到他們對中國企業(yè)管理現(xiàn)狀的評價，其中有一個論點是“中國企業(yè)的員工，就單個人來說都是很聰明的，思路也比較清晰，但就整個團體來說，由于他們思路不統(tǒng)一，工作方向不一樣，就像分子的布朗運動，整個團隊合作時，會存在能量抵消的現(xiàn)象，甚至合力為零，中國企業(yè)更應(yīng)該重視流程建設(shè)，把大家的智慧統(tǒng)一起來。”一個了解中國歷史的咨詢顧問這樣說, “中國不缺少哲學(xué)家，不缺少思想家，缺少的是將這些智慧思想轉(zhuǎn)化為具體的‘過程定義’來指導(dǎo)企業(yè)日常運作！”他所說的“過程定義”就是指企業(yè)中的流程、制度、規(guī)范、作業(yè)指導(dǎo)書建設(shè)工作。
目前產(chǎn)品開發(fā)最佳的管理流程是端到端流程。這是區(qū)別于職能式的產(chǎn)品開發(fā)模式，建立的產(chǎn)品開發(fā)流程是跨部門的、關(guān)注業(yè)務(wù)實現(xiàn)的、客戶到客戶的業(yè)務(wù)流程。企業(yè)中與產(chǎn)品需求相關(guān)的主要有三大流程體系：市場管理流程、產(chǎn)品開發(fā)流程、需求開發(fā)流程。在市場管理流程的第一階段（了解市場階段）、在產(chǎn)品開發(fā)流程的第一階段（概念階段）都會定義客戶需求的收集活動，用需求開發(fā)流程來支撐需求收集活動。三者的相互關(guān)系見圖2。
指導(dǎo)PMT工作的流程，我們稱之為市場管理流程，它分為六個階段:了解市場、細(xì)分市場、組合分析、制定業(yè)務(wù)計劃、融合業(yè)務(wù)計劃、管理業(yè)務(wù)計劃。PMT要調(diào)用需求開發(fā)流程收集客戶需求，作為細(xì)分市場的基礎(chǔ)，同時在市場管理流程結(jié)束時將細(xì)分市場需求連同產(chǎn)品開發(fā)任務(wù)書移交給產(chǎn)品開發(fā)團隊（PDT）。
產(chǎn)品開發(fā)流程也是分為六個階段，其執(zhí)行的主體為產(chǎn)品開發(fā)團隊（PDT），在概念階段，這個由跨部門人員所組成的產(chǎn)品開發(fā)團隊將調(diào)用需求開發(fā)流程，繼續(xù)對產(chǎn)品包需求進行收集和分析，通過評審后形成產(chǎn)品包概念定義。需求開發(fā)流程的執(zhí)行主體是PMT團隊和PDT團隊,這個流程作為市場管理流程、產(chǎn)品開發(fā)流程的子流程，以指導(dǎo)這兩個團隊進行市場需求收集、分析、分配工作。
$APPEALS：收集市場需求的工具
$APPEALS規(guī)定從8個方面進行客戶需求分析，確定客戶的購買準(zhǔn)則，并評價公司自身產(chǎn)品與競爭對手之間的差距。$APPEALS 所包括的8 大要素如下：
$Content$nbsp;Price 價格
A vailability 可獲得性
P ackaging 包裝
P erformance 性能
E ase of use 易用性
A ssurances 保用性
L ife cycle cost 生命周期成本
S ocial influences 社會影響
針對客戶需求分析工具$APPEALS每個要素，可以識別出二級甚至三級要素，而且不同行業(yè)子要素不同。針對IC產(chǎn)品開發(fā)，價格包括的二級子要素為:產(chǎn)品價格、付款方式、折扣和運費等，可獲得性包括交貨周期、交貨方式、代理商/ 直銷商、網(wǎng)上目錄查詢和預(yù)訂