超過它的實(shí)際情況。
謝里夫的研究認(rèn)為具有最大接受可能的策略是采用接近而又不超出聽者中立區(qū)界限的信息，也就是他們對(duì)該事件的想法仍處于中立或未定狀態(tài)的部分。
推動(dòng)人們進(jìn)行交流的是他們自身的需要和聽講者的需要。了解別人的感情要求和邏輯要求，亦即確定聽講者的特點(diǎn)，就是很快地摸清用什么方法和依據(jù)，能夠滿足聽講者的這些需要。真正弄明白你知道你在跟誰說話，不僅使交流有望，而且使交流較有可能實(shí)現(xiàn)。
明確目的掌握信息
策略交流的目的有兩個(gè)：求得了解和說服別人。向上司報(bào)告工作，是不是讓他了解你的進(jìn)展？和員工一起討論工作績(jī)效評(píng)估，是不是試圖讓他們相信你對(duì)他們的評(píng)價(jià)是公正的？如果不是想求得了解，那就一定是想用來說服別人。
雖然乍一看在求得了解和說服別人之間選擇交流目的的似乎不那么至關(guān)重要。但不要有錯(cuò)誤的理解。策略效果決定于目的和想要灌輸想法之間的一致性。如果目的是求得了解而你的信息則是有關(guān)說服別人的，那么實(shí)際上你所能聽到的就象是釘子在黑板上劃過的尖叫聲。反過來如果讓主題與目的協(xié)調(diào)一致，那么你所表達(dá)的對(duì)聽者來說就是悅耳的音樂。
許多自以為是的交流行家往往使自己陷入誤區(qū)，他們把求得了解和說服別人看作是可以相互替代的成分。事實(shí)上，與目的不一致的信息是一種雙重信號(hào)，不能產(chǎn)生明確而真誠(chéng)的交流。就像所有的含糊其詞一樣，它所造成的混亂經(jīng)常超出它所促成的共識(shí)。
目的在于求得了解的信息內(nèi)容或者是全新的，或者對(duì)身邊的聽講者來說是新鮮的，因此聽講者可能不會(huì)有內(nèi)在的反對(duì)心理或者固有的不信任感，并欲之爭(zhēng)辯。目的在于說服別人的信息則負(fù)有額外的任務(wù)。無疑后一類信息必須鼓勵(lì)響應(yīng)者開始去做或考慮某件事。但與此同時(shí)它們還必須鼓勵(lì)響應(yīng)者停止做某件事而去想另一件事，也許這件事恰恰會(huì)使他們一上來就不同意你的意見。
這里有一個(gè)例子。你的小組沒有達(dá)到本階段數(shù)字指標(biāo)。你是否告訴上司，由于你無法控制的因素距離指標(biāo)差了3％，并說就這樣算了吧。你不會(huì)這么做。
實(shí)際上你所做的一定是向他提出論據(jù)以暫時(shí)消除他的不信任。所以你告訴他，稅前經(jīng)常利潤(rùn)中的這一不足之處完全是由于能源費(fèi)用升高造成的預(yù)算中未考慮到的工廠情況變化所引起的。
有了識(shí)別兩種策略目的（求得了解和說服別人）的能力還不能保證你的信息一定起作用。但它確實(shí)保證使你有一個(gè)有利條件，或者說更多的通過努力奮斗可以獲得成功的機(jī)會(huì)，去說服，告知和鼓動(dòng)同級(jí)，下屬和上司。詞語在上下文中所包含的意義超過詞語本身。因此在努力弄清聽講對(duì)象的特點(diǎn)并確定策略交流目的及信息內(nèi)容之后，下一個(gè)問題是我們?nèi)绾尾拍艽_保選用的詞語能按我們所指的含義被人理解。
語言對(duì)于交流思想來說并不是很準(zhǔn)確的工具，所以聽眾還依靠一些非言語的補(bǔ)充手段，如手勢(shì)，時(shí)機(jī)選擇，交談地點(diǎn)，以及其它因素，從中尋找線索來理解你所說的內(nèi)容。這一切構(gòu)成了一種基調(diào)，一種氛圍，它提醒聽講者以不限于字面的方式來理解你的信息。
改變基調(diào)實(shí)際上是你天天都在做的事，但卻未必意味到這一點(diǎn)。例如，作為一名經(jīng)理，你得經(jīng)常向客戶解釋在開單據(jù)的做法上的小變動(dòng)。如果突然寫一封信告訴顧客這一消息，那么你就可能給這件事增加了緊迫感，所造成的氣氛會(huì)招來許多詢問，遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于你能有的答復(fù)。你應(yīng)該把這一消息放在下一次定期見面時(shí)一并據(jù)實(shí)解釋。這種較低的基調(diào)有助于使你的客戶恰當(dāng)?shù)乜创@項(xiàng)新的做法。
如果交流目的是求得了解，那么交流基調(diào)應(yīng)力求建立一種合情合理，多少是務(wù)實(shí)的氣氛。當(dāng)你力圖說服別人時(shí)則要倒過來。
最廣義地講，策略性基調(diào)這一概念就是要遵循管理中的第一要旨：不要制造驚異。這就是專業(yè)化管理的真諦：建立一種可以預(yù)計(jì)的沒有突然驚異的氣氛。
作為管理人員，要求我們不僅能預(yù)計(jì)到問題，而且能在問題潛入我們工作之前加以糾正。隨后高級(jí)管理層就會(huì)根據(jù)實(shí)際履行計(jì)劃的能力來衡量我們，這是毫不奇怪的。
與氣氛相對(duì)立的業(yè)務(wù)信息必定造成驚異。這種不一致使聽者毫無準(zhǔn)備。這樣一業(yè)，接受的心理呼啦一下不翼而飛。
恰當(dāng)?shù)幕{(diào)不會(huì)自動(dòng)出現(xiàn)。你必須為此下功夫。最終是恰當(dāng)?shù)幕{(diào)，決定了似乎是正確的言詞與聽來感到真誠(chéng)的交流之間的差別。調(diào)節(jié)談話基調(diào)是策略中的一個(gè)部分，它使你能夠做到所說的東西確實(shí)是你實(shí)踐的東西。