超出了AHZ所能實(shí)現(xiàn)的功能。AHZ是為電信運(yùn)營商提供用戶管理計(jì)費(fèi)服務(wù)的軟件，主要功能是對(duì)用戶資料的受理和保存，用戶使用網(wǎng)絡(luò)資源的費(fèi)用計(jì)算，以及統(tǒng)一用戶賬單的生成等；而凱業(yè)要求AHZ能夠增加對(duì)公司內(nèi)部業(yè)務(wù)流程的跟蹤、反饋、管理以及對(duì)相關(guān)職能部門支持等功能。
這就要求AHZ在現(xiàn)有的結(jié)構(gòu)框架上進(jìn)行較大的改動(dòng)，而不是張炎原先設(shè)想的稍加修改了。姚辰還說，"如果我們不答應(yīng)他們的要求，他們將終止合同"。這種情況確實(shí)出乎張炎的意料之外。凱業(yè)需要的實(shí)際上是一個(gè)辦公軟件系統(tǒng)，而非計(jì)費(fèi)系統(tǒng)。
三、首戰(zhàn)告捷
在公司研發(fā)總裁齊棟主持的項(xiàng)目會(huì)議上，張炎就姚辰與凱業(yè)討論的結(jié)果做了說明，并特別指出凱業(yè)對(duì)新系統(tǒng)的期望和AHZ實(shí)現(xiàn)功能上的巨大差距。但從這個(gè)項(xiàng)目各種意義的考慮出發(fā)，齊棟決定："只要合同能繼續(xù)執(zhí)行，凱業(yè)需要辦公系統(tǒng)，我們就給他們開發(fā)一套辦公軟件系統(tǒng)。"2003年11月初，在產(chǎn)品市場部的姚辰和開發(fā)部的幾位軟件工程師的共同努力下，終于完成了一份長達(dá)174頁的SOW，并傳真給凱業(yè)公司。這也是益達(dá)公司第一次將SOW做得如此詳細(xì)。姚辰提醒張炎，在SOW中還有幾點(diǎn)定義得還不夠具體。但是張炎認(rèn)為，SOW畢竟還是紙面上的東西，只要公司開發(fā)出來的軟件凱業(yè)方面基本認(rèn)可了，那些停留在紙面上的細(xì)節(jié)問題留在合同執(zhí)行過程中再與他們慢慢商討也行。公司以前的項(xiàng)目基本上也是這樣操作的。
四、說3種話的中國人
2004年3月，益達(dá)對(duì)項(xiàng)目前期的軟件開發(fā)已經(jīng)基本完成。應(yīng)凱業(yè)的要求，益達(dá)在軟件正式安裝前與凱業(yè)進(jìn)行了一次遠(yuǎn)程演示工作。雙方通過遠(yuǎn)程計(jì)算機(jī)共享和電話會(huì)議的方式進(jìn)行演示，由益達(dá)主講AHZ實(shí)現(xiàn)的功能，由凱業(yè)進(jìn)行評(píng)論和提問。這也是雙方第一次針對(duì)軟件實(shí)現(xiàn)的具體情況進(jìn)行的交流。
然而雙方的溝通卻變得出乎意料地困難和復(fù)雜。一場本來計(jì)劃2個(gè)小時(shí)的會(huì)議竟然開了近6個(gè)小時(shí)。益達(dá)認(rèn)為系統(tǒng)基本都已具備凱業(yè)需要的功能，但凱業(yè)方面仍舊反復(fù)強(qiáng)調(diào)他們要的不是這些。可是他們要的究竟是什么呢？卻也沒人能完全說清楚。凱業(yè)負(fù)責(zé)IT支持的周遠(yuǎn)沒有參加這次遠(yuǎn)程演示。
最糟糕的是，在凱業(yè)的項(xiàng)目組中，除了項(xiàng)目協(xié)調(diào)人孫文元會(huì)說普通話外，其他人只會(huì)講粵語和英文。而益達(dá)這邊的人英文都不好，粵語則基本聽不懂，大家只有靠孫文元在粵語、英文和普通話之間來回地翻譯。一個(gè)下午下來雙方都弄得疲憊不堪。最后，大家只好先達(dá)成初步意見，讓凱業(yè)的人員自己登陸AHZ熟悉系統(tǒng)，一周后再給出他們的反饋意見。
五、困難的局面
在上次和凱業(yè)的電話會(huì)議后，益達(dá)陸陸續(xù)續(xù)接到凱業(yè)各業(yè)務(wù)部門的反饋。但是沒想到這些反饋意見全是用英文寫的。更要命的是，益達(dá)開發(fā)部的工程師們面對(duì)這些似是而非的提問，卻不清楚問題具體出在了哪里，也不知道該如何修改。不過張炎可以肯定的是，凱業(yè)提的問題，有相當(dāng)一部分是屬于對(duì)AHZ系統(tǒng)了解不深的緣故造成的。
張炎給周遠(yuǎn)發(fā)了幾封Email，但一直沒有收到他的回復(fù)。打電話給他，他的回答也是支吾其詞，可以看得出來，他對(duì)這個(gè)新系統(tǒng)，其實(shí)沒有抱多大的熱情。張炎決定必須要和姚辰一起去香港，給凱業(yè)進(jìn)行現(xiàn)場演示，加深他們對(duì)AHZ的認(rèn)識(shí)和理解。
六、新的發(fā)現(xiàn)
張炎本來計(jì)劃用兩周的時(shí)間給凱業(yè)做演示，然而兩天后他發(fā)現(xiàn)這項(xiàng)工作很難再往