在團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站高歌猛進(jìn)的時(shí)候，美團(tuán)是最早開(kāi)始內(nèi)部系統(tǒng)建立的。王興每天上班的第一件事情是——召集公司高管開(kāi)會(huì)，看各部門(mén)的數(shù)據(jù)。而在類(lèi)似于權(quán)金城這類(lèi)單，美團(tuán)有一整套完整的評(píng)估體系，會(huì)從拉新客和利潤(rùn)等方面綜合評(píng)估是否應(yīng)該答應(yīng)商戶(hù)的條件。
這與王興對(duì)待資本的態(tài)度也密不可分。已經(jīng)數(shù)次創(chuàng)業(yè)的王興認(rèn)為，創(chuàng)業(yè)失敗有兩種，一種是錢(qián)沒(méi)了，一種是信心沒(méi)了。在團(tuán)購(gòu)這場(chǎng)腥風(fēng)血雨的戰(zhàn)爭(zhēng)中，與大多數(shù)創(chuàng)始人不同，王興認(rèn)為“美團(tuán)應(yīng)該是一件自負(fù)盈虧的事情，而不僅僅只是燒投資人的錢(qián)”。
因此王興在每筆買(mǎi)賣(mài)上都精打細(xì)算，也正是如此，美團(tuán)在前期的擴(kuò)張中相對(duì)謹(jǐn)慎，在拉手、窩窩團(tuán)作為第一陣營(yíng)的團(tuán)購(gòu)都擴(kuò)張到300多個(gè)城市時(shí)，美團(tuán)擴(kuò)張 到了100多個(gè)城市；當(dāng)公交、地鐵和分眾傳媒上處處都是團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的廣告，美團(tuán)網(wǎng)只是投放了線(xiàn)上廣告。廣告投放不足意味著很多商家并不知道美團(tuán)網(wǎng)，也增加了 銷(xiāo)售的工作難度。“我們只想知道你們什么時(shí)候打廣告？”美團(tuán)網(wǎng)負(fù)責(zé)市場(chǎng)的王慧文在開(kāi)會(huì)時(shí)被銷(xiāo)售打斷。
“如果一個(gè)單子，銷(xiāo)售預(yù)估商家可以賣(mài)200萬(wàn)，讓團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站先付100萬(wàn)給商家，這在行業(yè)里很普遍，但是美團(tuán)不行?！?/span>
“有些單好不容易簽回來(lái)了，跟商家談到了最低6折的折扣，但公司說(shuō)高于4折上不了，因?yàn)殇N(xiāo)量可能很??；其他公司就能上，上了以后賣(mài)得也非常好，這算是美團(tuán)判斷失誤的時(shí)候?！?/span>
權(quán)金城的單子就這樣黃了，以上情況和權(quán)金城這單類(lèi)似的抱怨在美團(tuán)層出不窮，美團(tuán)的銷(xiāo)售們并不理解公司政策。隨著熱錢(qián)涌入，注資后的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站瘋狂挖 人，甚至有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手3倍薪水挖美團(tuán)的銷(xiāo)售。美團(tuán)銷(xiāo)售大批離職。美團(tuán)已經(jīng)發(fā)展成為7000～8000人的規(guī)模，但工號(hào)已經(jīng)排到了3萬(wàn)多人。
一家影院的人流量基本上是確定的，如果價(jià)格便宜就會(huì)有更多人買(mǎi)。對(duì)于很多商家和有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售，一家影院的需求量很容易估算。如果影院跟三家簽、五家 簽，各大團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站只是需求中的一個(gè)，銷(xiāo)售額必定會(huì)下降。這時(shí)，商家往往會(huì)要求更優(yōu)惠的條件，比如用包銷(xiāo)的方式來(lái)獨(dú)家，甚至說(shuō)賠給商戶(hù)錢(qián)讓他來(lái)獨(dú)家。往往獨(dú) 家過(guò)后，銷(xiāo)售額和新用戶(hù)是會(huì)明顯上漲的。但是如果所有商家全部這么做，錢(qián)早晚都會(huì)燒光。
類(lèi)似這種平衡最難把握，每一次的權(quán)衡都交織著創(chuàng)始人理念、市場(chǎng)環(huán)境與公司策略的改變。在團(tuán)購(gòu)業(yè)欣欣向榮高歌猛進(jìn)的時(shí)代，大量的創(chuàng)業(yè)者選擇用虧損換份額；而在資本收緊的寒冬時(shí)代，創(chuàng)業(yè)者可以選擇棄單保利潤(rùn)。這也就是不少創(chuàng)業(yè)者當(dāng)時(shí)接受采訪(fǎng)的時(shí)候所說(shuō)的“只要想盈利并不難做到”的原理。
王興當(dāng)時(shí)的方法是——把賬算清楚，然后做決策。在團(tuán)購(gòu)發(fā)展的不同階段，美團(tuán)對(duì)銷(xiāo)售的提成指標(biāo)也在不斷發(fā)生改變。 每一次提成的調(diào)整都意味著美團(tuán)對(duì)銷(xiāo)售考核和整個(gè)公司策略的變化。最開(kāi)始，銷(xiāo)售的提成是毛利的8%，后來(lái)美團(tuán)在提成中逐步加入了銷(xiāo)售額、首次購(gòu)買(mǎi)用戶(hù)、付款 方式等各種指標(biāo)，只有正常付款才可100%提毛利，如果是預(yù)付款，就只付銷(xiāo)售一半的提成，如果包銷(xiāo)單沒(méi)有賣(mài)完，提成就不發(fā)了。
每次政策出來(lái)，銷(xiāo)售們就會(huì)有各種抱怨。后來(lái)算法的復(fù)雜程度已經(jīng)把工程師改崩潰了，銷(xiāo)售們自己已經(jīng)無(wú)法人工算出自己的提成。
盡管在痛失權(quán)金城那單，吳迪大哭了一場(chǎng)，但他心里依然認(rèn)為公司這么做是對(duì)的。“大部分人就是不能理解，他們就算理解，在美團(tuán)做銷(xiāo)售相比其他團(tuán)購(gòu)是一 件很苦的事情?！眳堑细嬖V《商業(yè)價(jià)值》，“王興自己是一個(gè)特別虐的人，他所有的時(shí)間想著公司的事情，每天都16個(gè)小時(shí)乘以7天的工作，你做夢(mèng)也應(yīng)該夢(mèng)到公 司的事情，這就是他對(duì)這個(gè)事業(yè)的定義?！焙芏嗳瞬徽J(rèn)可離開(kāi)了，吳迪從心里認(rèn)可這件事情，于是他一直在堅(jiān)持。
王興之虐人虐心
比起判斷一單是