否值得做更難的事是管人，銷(xiāo)售的管理是幾乎所有團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站最頭疼的事情。團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的銷(xiāo)售是一個(gè)頻繁流動(dòng)的職位，也有很多混江湖的老油條。這批人今天可以跟公司利益一致，明天就可能去另一家公司。在那個(gè)團(tuán)購(gòu)混戰(zhàn)的年代，創(chuàng)始人和管理團(tuán)隊(duì)受到銷(xiāo)售的脅迫非常常見(jiàn)。
如果在談一個(gè)大單，銷(xiāo)售通常會(huì)叫苦：“我這邊壓力很大，必須給特批，把利潤(rùn)繼續(xù)降，否則大商戶(hù)不簽”。老板們又怎么能夠想到，可能這個(gè)銷(xiāo)售只是在跟 商戶(hù)在聯(lián)合侵吞公司的錢(qián)，商戶(hù)要求回扣20萬(wàn)，這個(gè)單子就可以上。而在團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站發(fā)展過(guò)程中，不少銷(xiāo)售線(xiàn)下私自拿回扣，甚至偷偷開(kāi)設(shè)分公司，聯(lián)合商家詐騙公 司的錢(qián)。
團(tuán)800創(chuàng)始人胡琛分析： “如果不是一個(gè)嚴(yán)格的團(tuán)隊(duì)，而是總部盯著郵件批復(fù)，很多時(shí)候管理層一點(diǎn)辦法也沒(méi)有。銷(xiāo)售就會(huì)發(fā)現(xiàn)，原來(lái)會(huì)哭會(huì)裝會(huì)喊口號(hào)就可以要到錢(qián)，很容易糊弄沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的年輕創(chuàng)業(yè)者?！边@些問(wèn)題成為各大團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的難題。
同時(shí)，一位24券的早期銷(xiāo)售透露，在公司發(fā)展最困難的時(shí)期，銷(xiāo)售們?cè)诘胤秸緮U(kuò)張中很多拿不到款項(xiàng)，行政部卻拿著高昂的裝修費(fèi)在地方修建豪華辦公室。 于是所有銷(xiāo)售聯(lián)名寫(xiě)信至杜一楠抗議此事，甚至杜一楠也知道，但在人事任免上，依然沒(méi)有看見(jiàn)任何舉動(dòng)?！昂芏嗍虑橐膊皇撬霌Q就能換的，這很可能引發(fā)高層的 人事大動(dòng)蕩?！敝槿耸客嘎丁?/span>
對(duì)于技術(shù)出身的沈博陽(yáng)來(lái)說(shuō)，同樣面臨的管理難題也是銷(xiāo)售。
人人網(wǎng)的員工們經(jīng)?？匆?jiàn)與銷(xiāo)售拼完酒回來(lái)的沈博陽(yáng)。一個(gè)人人網(wǎng)的員工說(shuō)，最想問(wèn)沈博陽(yáng)的問(wèn)題是：“一個(gè)工程師氣質(zhì)的人，到底是如何跟那幫江湖氣的銷(xiāo)售們拼酒的？”
沈博陽(yáng)自己總結(jié)，他屬于那種管理上口碑不錯(cuò)，但是效果并不好的老板?！斑@點(diǎn)是我犯的錯(cuò)誤，如果我早對(duì)招人多花些精力就好了?！鄙虿╆?yáng)請(qǐng)到了以前在有著豐富傳統(tǒng)銷(xiāo)售管理經(jīng)驗(yàn)的顧國(guó)棟，“他2013年才入職，他如果可以早一年入職，我們會(huì)更好?！?/span>
顧國(guó)棟來(lái)了以后，開(kāi)始搭建完整的銷(xiāo)售體系，從管理到培訓(xùn)，從職級(jí)體系到淘汰體系。百度收購(gòu)糯米也正好在顧國(guó)棟去糯米4個(gè)月之后，糯米的流量有了較大 的上漲。以前銷(xiāo)售們拜訪(fǎng)客戶(hù)白天是不寫(xiě)拜訪(fǎng)記錄的，這在一個(gè)管理優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)極有可能被開(kāi)除。顧國(guó)棟接管以后的糯米，從管理效率和規(guī)范上都有了很大的提升。
事實(shí)上，團(tuán)購(gòu)銷(xiāo)售的管理與傳統(tǒng)銷(xiāo)售體系有很多相似之處，像可口可樂(lè)之類(lèi)的傳統(tǒng)企業(yè)在很多年前就建立了完整的銷(xiāo)售體系，只是當(dāng)時(shí)剛剛起步的團(tuán)購(gòu)業(yè)在這 些問(wèn)題的管理上，與傳統(tǒng)行業(yè)相比非常落后。再者，即使懂得了一套完整的理論，在銷(xiāo)售管理中，既需要與他們建立兄弟感情，在關(guān)鍵的時(shí)候愿意幫你沖鋒陷陣；也 要有能力，關(guān)鍵時(shí)候舍得炒人或者降職，度很難把握。
沈博陽(yáng)另一個(gè)看中的人是阿里巴巴的干嘉偉（人稱(chēng)阿干），他這樣評(píng)價(jià)干嘉偉：“他是少有的能把阿里巴巴‘打雞血’的宗教文化與理性巧妙融合的人，既懂 前臺(tái)又懂后臺(tái)，能打仗又有智謀。曾在與陸兆禧西湖邊上因一言不合從M4降到M0 ，很快又臥薪嘗膽，從M0做回M4的一個(gè)傳奇人物?！?/span>
正在沈博陽(yáng)找到干嘉偉時(shí)，王興已經(jīng)6次拜訪(fǎng)阿干（詳見(jiàn)《商業(yè)價(jià)值》2月刊封面《王興十年》）。離開(kāi)美團(tuán)的一位工作人員曾這么點(diǎn)評(píng)阿干：“阿干說(shuō)話(huà)非 常通俗易懂，他開(kāi)會(huì)PPT就兩頁(yè)紙，只有一個(gè)公司利潤(rùn)如何組成的公式，告訴大家公司利潤(rùn)是如何組成的，這一季度的主要任務(wù)就是提高利潤(rùn)?！?/span>
最終，阿干加入美團(tuán)，摸索一段時(shí)間之后，美團(tuán)開(kāi)始了“狂拜訪(fǎng)、狂上單”的策略，迎來(lái)了逆勢(shì)增長(zhǎng)。
在銷(xiāo)售心中，阿干能把一些管理理論用戶(hù)實(shí)踐，比如美國(guó)質(zhì)量管理專(zhuān)家戴明提出的PDCA環(huán)（Plan-Do-Check-Action ，即計(jì)劃、行動(dòng)、檢查、固化），以標(biāo)準(zhǔn)化銷(xiāo)售的行為；他