日前，蘋果新機(jī)iPhone6s在日本呈現(xiàn)銷量下滑之外，在印度市場也開始遇冷。據(jù)印度媒體 Business Standard 指出，iPhone 6 / 6 Plus 去年在印度開賣時(shí)，上市后 72 小時(shí)內(nèi)的銷量約為 55000 臺(tái)。不過即便今年印度 Apple Store 開幕， iPhone 6s / 6s Plus 在印度開賣首個(gè)周末的銷售量也僅約 5 萬臺(tái)，下滑明顯。而據(jù)印度銷售渠道指出，iPhone 6s 銷售量和 iPhone 6 相比事實(shí)上大減了 40%，而即便是大型連鎖商的銷售表現(xiàn)也不是太好。
我們知道，印度市場對(duì)于蘋果而言相當(dāng)重要，該國人口眾多，經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展，智能機(jī)處于普及階段，增長潛力巨大。對(duì)于追求銷量增長的蘋果而言，過度依賴中國市場有著一定的風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)橹袊袌龅闹悄軝C(jī)出現(xiàn)飽和，經(jīng)濟(jì)增長正在放緩，挖掘新興市場印度的增量對(duì)于完成蘋果iPhone銷量預(yù)期并拉升iPhone的普及程度相當(dāng)重要。根據(jù)數(shù)據(jù)顯示，在今年4月至6月期間，蘋果在印度的iPhone銷量實(shí)現(xiàn)93%的同比增長，超過中國的87%。所以蘋果對(duì)印度市場的銷售表現(xiàn)相當(dāng)期待，甚至將iPhone 6s 在印度市場的首批供貨比去年 iPhone 6發(fā)售時(shí)的供貨提升了 3 倍，但目前看來，iPhone6s在印度市場的存量供貨估計(jì)未來很長一段時(shí)間都難以消化。
蘋果的撇脂定價(jià)法不適用印度市場
首先我們知道iPhone6s在印度的售價(jià)是全球最貴，從公布的價(jià)目表看出，和去年的 iPhone 6 系列機(jī)種相比，iPhone 6s 系列機(jī)型印度售價(jià)高出約 815元至915元人民幣，印度版iPhone6s比美國版的整整貴了300多美元。128G版本的iPhone6s plus在印度的價(jià)格是1420美元，兌換成人民幣相當(dāng)于9015元。
價(jià)格通常是影響交易成敗的重要因素，也是市場營銷組合中最難以確定的因素，尤其是對(duì)于印度這種購買力不強(qiáng)的市場區(qū)域。從經(jīng)濟(jì)學(xué)角度看，蘋果的定價(jià)策略采用的是撇脂定價(jià)法，即在產(chǎn)品剛剛進(jìn)入市場時(shí)將價(jià)格定位在較高水平，盡快的收回成本與投資獲取利潤，然后隨著時(shí)間的推移，再逐步降低價(jià)格將新產(chǎn)品打入彈性大的市場。而撇脂定價(jià)法的適用條件有這么幾個(gè)：市場上存在一批購買力很強(qiáng)、并且對(duì)價(jià)格不敏感的消費(fèi)者；第二，這樣的一批消費(fèi)者的數(shù)量足夠多，企業(yè)有厚利可圖；第三：當(dāng)有競爭對(duì)手加入時(shí)，企業(yè)有能力轉(zhuǎn)換定價(jià)方法，通過提高性價(jià)比來提高競爭力。
但事實(shí)上蘋果iPhone6s在印度市場發(fā)售，以上條件都不滿足。首先是印度市場的特點(diǎn)是消費(fèi)者購買力較低，有分析顯示，印度平均收入約 2 萬日元，印度人購買一臺(tái)iPhone6s相當(dāng)于普通印度人5個(gè)月工資。其次，蘋果購買力強(qiáng)的消費(fèi)者占比也并不多，不足以支撐其產(chǎn)品需求。另外，從蘋果定位高端品牌屬性特征來看，蘋果也不可能采取價(jià)格戰(zhàn)通過性價(jià)比來與競爭對(duì)手搏殺。
企業(yè)的目標(biāo)在于促進(jìn)產(chǎn)品銷售，獲取利潤，這必然需要考慮消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的接受能力。在印度這個(gè)需求彈性較大的市場，消費(fèi)者對(duì)價(jià)格靈敏度很高。另外，iPhone6s在印度的銷售，不僅受價(jià)值、成本和市場供求關(guān)系的影響，還受印度國情政策、市場競爭程度和市場結(jié)構(gòu)的制約。
印度政策與營商環(huán)境過于保護(hù)本土制造業(yè)與民族品牌 蘋果高端品牌落地尚需時(shí)日
從印度智能手機(jī)市場的競爭程度與市場結(jié)構(gòu)來看，印度本土廠商Micromax在印度的市場份額已經(jīng)超過22%，三星次之，而Intex和Lava這兩家印度本土廠商分別以9.4%和5.4%的智能手機(jī)市占率奪得第三、四名。筆者此前在《強(qiáng)攻印度：國產(chǎn)手機(jī)為何難壓地頭蛇》一文中論述到，Micromax采用貼牌的模式，產(chǎn)品來自深圳代工廠，它也不具