對于承包商來說,幾乎每一個客戶都有一個共同的問題:預(yù)算。但也有一個共同的難題：需求。對于集成商來說，最大的問題莫過于是在成本、時間和質(zhì)量都需要滿足要求的同時還必須要幫助客戶解困于難-需求。
需求其實就是功能和性能的問題，需求不明確是造成項目范圍蔓延的最大元兇。試想你打算去買一輛車，目的是要參加一個遠赴邊遠山區(qū)的自駕游和方便日后外出旅行，車行理論上應(yīng)該很容易能夠判斷出你的真正需求就是一輛越野車，這是功能問題；其它的諸如排氣量，動力，底盤高度等就算再關(guān)鍵也是一個性能的問題，如果不是越野車的設(shè)計車型，性能指標(biāo)即使?jié)M足了要求，對于客戶來說始終也不是想要的那一款。
因此，為了避免買車后隔三差五地打電話甚至找上門來要求解決一個又一個功能上的問題，車行銷售人員在客戶落實交易前必須要搞清楚：
1.詢問客戶是否正在找輛越野車？如果客戶連越野車是什么也不知道，協(xié)助他分析一個邊遠山區(qū)的自駕游或外出旅行應(yīng)該用什么樣的車才是最佳的選擇，告訴他越野車是什么。
2.提供幾款越野車的性能指標(biāo)對比表，最關(guān)鍵的一樣?xùn)|西放在最后-價格。
3.保證自己的利潤率讓客戶自己決定買哪一款，豐儉由人。
4.等一切已成定局，告訴他越野車不適宜平時讓保姆開去市場買菜，功能是有限制的，除了變形金剛。
5.如果客戶打電話來投訴說每天開著你賣給他的車到幼兒園接送他兩歲的小孩一點也不方便，問你有沒有什么辦法可以改造一下；你應(yīng)該很開心才對，那是另外一個合同機會:大眾POLO或者奇瑞QQ。
沒有人會要求你解決他自己明確表示不需要的功能問題-確定需求問題；價格表-項目的預(yù)算也很確定；產(chǎn)品性能對比表-性能(質(zhì)量)也可以保證或者說已經(jīng)明示；直接辦理手續(xù)開去西藏，除了送特產(chǎn)或者買POLO、QQ外可能永遠都不會開回來－商家的成本很明顯可以控制；除了賣車必須的正常工作時間，客戶在西藏可能連電話都不會打到店里浪費你的時間-時間絕對受控制。
項目成功的關(guān)鍵和汽車銷售無異：了解客戶需求，清楚的預(yù)算，明確產(chǎn)品的質(zhì)量；如果上面的幾項都受控制，項目實施的成本和時間應(yīng)該沒有任何理由超出預(yù)期范圍。
-鐘德新
-2007-06-27
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