一般來說，少于30萬RMB的項目發(fā)標(biāo)方會指定某個供應(yīng)商來完成；30萬-100萬基本上都是以邀標(biāo)的方式來進(jìn)行；超過100萬一般都會公開招標(biāo)。但是由于客戶基本是政府背景的人，所以國內(nèi)項目的商務(wù)方面基本上都是依靠私人關(guān)系拿到的。
國內(nèi)項目的客戶基本上集中為三大類：各級政府機(jī)關(guān)、國字背景的中大型企業(yè)、金融機(jī)構(gòu)。其實(shí)基本上都是拿著國家的銀子在玩信息化，真正私營企業(yè)對外招標(biāo)開發(fā)軟件的比例非常非常少，按照總量來說，基本上不超過10%。
雖然形式上還是會有招投標(biāo)的過程，但是基本上就是發(fā)標(biāo)方領(lǐng)導(dǎo)間政權(quán)博弈和利益均衡的過程，最終勝出者來制定游戲規(guī)則。被投標(biāo)的軟件供應(yīng)商基本都是采取圍標(biāo)的方式來走完招投標(biāo)的過場，或者為了做的更光面堂皇一些，會找?guī)讉€墊背的來襯托一下練練手，最終的定標(biāo)條件都是按照已選定供應(yīng)商的資質(zhì)和優(yōu)勢來決定的。當(dāng)然這期間也會遇到一些不怕死的供應(yīng)商，你提啥要求我都滿足硬是比內(nèi)定的還要好，這種情況是讓發(fā)標(biāo)方比較頭痛的事情，但是最終還是會被干掉，只是領(lǐng)導(dǎo)們的利潤空間會大大壓縮。
以這樣的方式立項運(yùn)作的項目基本上都會有如下共性：
1、政府的項目好接但是錢卻不那么好拿。小項目基本都是小領(lǐng)導(dǎo)在負(fù)責(zé)，大項目是大領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)。這年頭，不管大小領(lǐng)導(dǎo)指不準(zhǔn)哪天就跟謝亞龍一樣被約去開會就再也回不來了，那么之前承諾的項目款項能否繼續(xù)支付就是個未知數(shù)了。就算很幸運(yùn)的在領(lǐng)導(dǎo)歷任期間做完，那尾款基本上也都是遙遙無期的，其實(shí)早進(jìn)了發(fā)標(biāo)方的小金庫了，你敢跟他打官司要？
2、 對于軟件的功能性需求尚且如此，非功能性需求就更不用說了。那些安全性、性能、擴(kuò)展性這些基本上都是上線后出現(xiàn)問題才開始提的，如果供應(yīng)商沒有很豐富的經(jīng)驗(yàn)事先考慮到這些問題并做好應(yīng)對，其結(jié)果是非常慘的，畢竟這些非功能性的問題修復(fù)起來的投入比功能性的要大很多，甚至有的時候會重做，就算重做還得免費(fèi)。
3、軟件的質(zhì)量好與不好基本上不是以交付后的缺陷數(shù)量來衡量，而是以人的感覺來衡量。所以這類項目的客戶體驗(yàn)度倒成了衡量項目品質(zhì)的關(guān)鍵因素，那么整個項目度量和評價體系都會有本質(zhì)上的變化。
4、這種商務(wù)的博弈是需要周期和時間的，所以一般從開始立項到最終合同簽訂是個漫長的過程，但是政府部門的軟件系統(tǒng)上線卻是早早就定好的。很多項目從合同簽訂到上線基本就只有40天的時間，但是規(guī)模卻在200人月以上。真按照外包軟件的做法，估計是很難完成，具體怎么應(yīng)對后面會有博文單獨(dú)描述。
5、 領(lǐng)導(dǎo)立項后會發(fā)一紙文件到下面，然后基本就不管了。下面其實(shí)也太知道領(lǐng)導(dǎo)要做啥，但是他們又往往是最終的使用者，這就導(dǎo)致項目的需求基本就沒個定的時候。很多時候，在上線的頭一天還在改需求方面的問題，這也就是大家常說的：上線才是真正開始開發(fā)。
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