[摘要]施工企業(yè)要在投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)中取勝，不僅取決于投標(biāo)人的實(shí)力，同時(shí)也與投標(biāo)人的投標(biāo)業(yè)務(wù)水平有密切的關(guān)系。了解投標(biāo)報(bào)價(jià)的依據(jù),掌握決策策略及靈活運(yùn)用投標(biāo)技巧是提高企業(yè)中標(biāo)率的關(guān)鍵。
[關(guān)鍵詞]工程投標(biāo) 依據(jù) 策略 技巧
投標(biāo)報(bào)價(jià)在決策過(guò)程中，運(yùn)用適當(dāng)?shù)亩繘Q策分析方法，幫助提高決策水平。如采用決策樹(shù)分析法、概率分析法、概率分析法等。為了在競(jìng)標(biāo)中取勝，決策者應(yīng)對(duì)報(bào)價(jià)計(jì)算的準(zhǔn)確押、期望利潤(rùn)是否合適、報(bào)價(jià)風(fēng)險(xiǎn)及本單位的承受能力、當(dāng)?shù)貓?bào)價(jià)水平，以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)的分析等進(jìn)行綜合考慮，才能決定最后的報(bào)價(jià)金額。
一、決策的依據(jù)主要可以參考以下幾點(diǎn)
（一）報(bào)價(jià)決策的主要資料應(yīng)當(dāng)是企業(yè)自己的算標(biāo)人員的計(jì)算書(shū)和分析指標(biāo)。至于其他途徑獲得的所謂“標(biāo)底價(jià)”或?qū)κ值摹皹?biāo)價(jià)信息”等，只能做參考。參加投標(biāo)的企業(yè)不能只為中標(biāo)而中標(biāo)，中標(biāo)價(jià)格至少應(yīng)當(dāng)基本合理，不能導(dǎo)致虧損。
?。ǘQ策應(yīng)該與算標(biāo)人員一起對(duì)各種影響報(bào)價(jià)的因素進(jìn)行分析，除了對(duì)算標(biāo)時(shí)提出的各種方案、基價(jià)、費(fèi)用攤?cè)胂禂?shù)等予以審定和修正。更重要的是決策人應(yīng)全面考慮期望的利潤(rùn)和承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的能力。在可接受的最少預(yù)期利潤(rùn)和可接受的最大風(fēng)險(xiǎn)內(nèi)做出決策。對(duì)于低標(biāo)報(bào)價(jià)是得標(biāo)的重要因素，但不是唯一的因素。
投標(biāo)策略是指承包者在投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)中的指導(dǎo)思想與系統(tǒng)工作部署及其參與投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)的方式和手段。投標(biāo)人要想在投標(biāo)中獲勝，既中標(biāo)得到項(xiàng)目工程，還要從項(xiàng)目中盈利，就需要研究投標(biāo)策略，以指導(dǎo)投標(biāo)全過(guò)程。
二、通常情況下，投標(biāo)策略有以下幾種：
?。ㄒ唬┮孕湃?。這是依靠企業(yè)長(zhǎng)期形成的良好的社會(huì)信譽(yù)，技術(shù)和管理上的優(yōu)勢(shì)，優(yōu)良的工程質(zhì)量和服務(wù)措施，合理的價(jià)格和工期等爭(zhēng)取中標(biāo)。
?。ǘ┮钥烊?。通過(guò)采用有效措施縮短工期，差能保證進(jìn)度計(jì)劃的合理性和可和可行性，從而使工程早投產(chǎn)、早收益，以吸引業(yè)主。
?。ㄈ┮粤?。低價(jià)一直是工程投標(biāo)中的重要因素，當(dāng)然這是在保質(zhì)保量的前提下。從投標(biāo)人角度出發(fā)，也可以是為了擴(kuò)大任務(wù)來(lái)源，從而降低固定成本在各工程中的攤銷(xiāo)比例，使工程成本比對(duì)手低。
?。ㄋ模┎扇∫酝藶檫M(jìn)的策略。當(dāng)發(fā)現(xiàn)招標(biāo)文件中有不明確或合理之處，并可能據(jù)此進(jìn)行工程變更或索賠時(shí)，可以報(bào)低價(jià)爭(zhēng)取中標(biāo)，再尋求索賠機(jī)會(huì)。
?。ㄎ澹┎捎瞄L(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的策略。企業(yè)目的不是在本工程中獲利，是為了開(kāi)辟新市場(chǎng)或?yàn)榱苏莆漳撤N有發(fā)展前途的工程技術(shù)等，以微利或無(wú)利的價(jià)格參加競(jìng)爭(zhēng)。
通常，投標(biāo)技巧被簡(jiǎn)單地理解為報(bào)價(jià)時(shí)所采用的方法和技巧，而投標(biāo)報(bào)價(jià)工作是一個(gè)十分復(fù)雜的系統(tǒng)工程，其具體工作分為若干個(gè)階段，每一個(gè)具體階段所面臨的情況都不盡相同甚至有較大的區(qū)別，每一階段需要解決的實(shí)際問(wèn)題也各有側(cè)重。不能用同樣的標(biāo)準(zhǔn)看待投標(biāo)報(bào)價(jià)工作的不同階段，當(dāng)然，也就不能用相同的技巧來(lái)解決每個(gè)階段的具體問(wèn)題。所以，投標(biāo)技巧所包含的內(nèi)容必須涉及投標(biāo)報(bào)價(jià)過(guò)程的每一個(gè)具體階段。針對(duì)每個(gè)階段的不同情況和工作目標(biāo)確定適當(dāng)?shù)慕鉀Q方法和技巧。 能否科學(xué)、合理地運(yùn)用投標(biāo)技巧，使其在投標(biāo)報(bào)價(jià)工作中發(fā)揮應(yīng)有的作用，關(guān)系到最終能否中標(biāo)，是整個(gè)投標(biāo)報(bào)價(jià)工作的關(guān)鍵所在。
三、通常投標(biāo)者樂(lè)于并熟悉使用的具體投標(biāo)技巧包括
?。ㄒ唬╈`活報(bào)價(jià)法
靈活報(bào)價(jià)法是指根據(jù)招標(biāo)工程的不同特點(diǎn)采用不同的報(bào)價(jià)。投標(biāo)是時(shí)既要考慮自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，也要分析項(xiàng)目的特點(diǎn)。按照不同的特點(diǎn)、類(lèi)別、施工條件等來(lái)選擇報(bào)價(jià)策略。如遇到工程施工條件差的工程、專(zhuān)業(yè)要求高的技術(shù)密集型工程而本單位有專(zhuān)長(zhǎng)；總價(jià)低的小工程，以及自己不愿意做、又不方便不投標(biāo)的工程；特殊工程；工期要求急的工程