案例背景：
甲公司是一家大型系統(tǒng)設(shè)備的提供商，在這個(gè)市場占據(jù)了近50%的市場份額。這種技術(shù)是近4、5年才興起。甲公司原就具備較為深厚的相關(guān)技術(shù)基礎(chǔ)，搶得了先機(jī)，為行業(yè)內(nèi)很有影響力的客戶提供了一套設(shè)備，并獲得成功。因?yàn)榇嬖谝欢ǖ募夹g(shù)門檻，有的競爭對手出現(xiàn)了項(xiàng)目管理失敗的情況。在這樣的情況下，甲公司憑借良好的業(yè)績和強(qiáng)有力的市場營銷推廣，取得了50%以上的業(yè)績。但由于甲公司管理出現(xiàn)了一定問題，同時(shí)又同時(shí)開工的項(xiàng)目較多，使得很多項(xiàng)目出現(xiàn)了嚴(yán)重的延期交貨，并且在調(diào)試過程中也出現(xiàn)了一定的問題，造成了一些負(fù)面影響。
乙公司是一家較大規(guī)模的潛在客戶，一直在關(guān)注該新技術(shù)的應(yīng)用，同時(shí)也比較保守，希望等到該技術(shù)大批量成熟應(yīng)用后，再進(jìn)行采購。在08年、09年一直與甲公司保持電話聯(lián)系，先后2次派人前往甲公司考察交流，并多次討論技術(shù)方案。2010年下半年，該公司終于決定在一個(gè)項(xiàng)目中使用這種新技術(shù)。甲公司派出了營銷人員與技術(shù)人員進(jìn)行交流，并提交了技術(shù)方案，但沒有進(jìn)行深入的營銷工作。
隨后甲公司就一直等待乙公司的回復(fù)。直到2010年年底，突然接到乙公司的通知，將在半個(gè)月后進(jìn)行招標(biāo)。甲公司表示，很多方面還需要進(jìn)行深入的技術(shù)溝通，才能進(jìn)入招標(biāo)，建議延后招標(biāo)，但遭到了乙公司的拒絕。甲公司的營銷團(tuán)隊(duì)經(jīng)過討論，認(rèn)為這個(gè)突然的通知是一個(gè)不利的訊號。
為最后爭取該項(xiàng)目，甲公司由主管營銷的副總經(jīng)理帶隊(duì)，帶技術(shù)人員和銷售人員立即前往乙公司交流。通過約見內(nèi)線，了解了乙公司內(nèi)部的一些情況：2010年前為民營企業(yè)，公司董事長大權(quán)獨(dú)攬。2010年被某大型投資公司收購，董事長套現(xiàn)了大部分股份，但仍任董事長，2010年8月份公司改為事業(yè)部制，成立了5大事業(yè)部。公司的中層領(lǐng)導(dǎo)因?yàn)榛旧隙加泄镜墓善?，這次全部套現(xiàn)，最少的都超過百萬。
原來一直接觸的人員都留在了最大的事業(yè)部，但該項(xiàng)目是另一個(gè)事業(yè)部的。經(jīng)過分析認(rèn)為可能的關(guān)鍵人有：最大事業(yè)部的技術(shù)專家（因?yàn)榻佑|該技術(shù)時(shí)間較長，相對專業(yè)）、項(xiàng)目事業(yè)部的領(lǐng)導(dǎo)和專家、公司主管領(lǐng)導(dǎo)。
隨后開始對可能關(guān)鍵人進(jìn)行一一拜訪。
因過幾天就要過年了，留給甲公司的時(shí)間只有不到2天，因此重點(diǎn)拜訪了一些專家型領(lǐng)導(dǎo)，而且很多人都是第一次拜訪。努力從公司實(shí)力、業(yè)績、技術(shù)上入手，打動客戶。應(yīng)該說這次拜訪的效果還是較為明顯，據(jù)內(nèi)線透漏，公司主管領(lǐng)導(dǎo)對我司評價(jià)較高。過完年，甲公司前往投標(biāo)，評標(biāo)的人與原來預(yù)計(jì)的可能關(guān)鍵人出入不大，報(bào)出的價(jià)格比主要競爭對手低了5%左右。結(jié)果宣布出來卻不是甲公司中標(biāo)。甲公司上下都很詫異。
事后甲公司組織冷靜分析，這個(gè)項(xiàng)目甲公司還是在很多地方存在失誤：
1.在乙公司已經(jīng)決定使用新技術(shù)的情況下，甲公司只是進(jìn)行了淺層的銷售工作，對乙公司的真實(shí)情況沒有摸透。甲公司仍以為項(xiàng)目還處于前期階段，致使很長一段可以做銷售工作的時(shí)間被浪費(fèi)。
2.乙公司的組織架構(gòu)已于2010年8月份做出了重大調(diào)整，甲公司卻沒有獲取到這一重大信息，卻仍然以原聯(lián)系人進(jìn)行溝通，造成新出現(xiàn)的關(guān)鍵人沒有得到關(guān)注，這也是對乙公司真實(shí)情況一直不很清楚的原因之一。
3.競爭對手活動其實(shí)一直都很頻繁，但甲公司對這一重點(diǎn)情況，確一直到投標(biāo)前的拜訪中才獲得。
4.甲公司的售前技術(shù)支持力度不夠。因?yàn)檫@種系統(tǒng)項(xiàng)目都不是標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，需要有豐富的項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)知識，才能給客戶進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)和引導(dǎo)。但甲方因?yàn)槔в谠诮?xiàng)目，無法將優(yōu)秀的技術(shù)人員抽出進(jìn)行售前。給乙公司造成了不便，也留下